01 - Cine întreabă întrebările din interviul de listare?
Nu puteți fi total la bord pentru această abordare de consultanță la un interviu de listare, cu excepția cazului în care sunteți de acord că:
- noi comercializăm, dar nu vindem case, în timp ce noi ne vindem ; și
- ar trebui să punem întrebările în locul vânzătorului.
La urma urmei, când a fost ultima dată când un doctor ți-a arătat imediat o expunere de diapozitive despre cum ar fi operația ta? Ce ziceți de un avocat care a furnizat mostre ale curților lui? Când vedeți vreunul dintre acești profesioniști, probabil că ați experimentat ceva mai mult:
- o întâlnire pe un birou cu certificate și grade pe perete;
- vi se cere să descrieți situația sau problema dvs.
- atunci vi s-au pus multe întrebări;
- odată ce au cunoscut amploarea problemei dvs., vă informează cum ar putea ajuta.
Seamănă foarte mult cu strategia de "vânzări consultative", dar primim cu adevărat informațiile necesare pentru a ne face bine treaba. În pasul următor, să vedem cum putem începe procesul de diferențiere, devenind intervievatorul.
02 - Întoarcerea în jurul interviului de listare. Fiți consultantul
Nu avem setările de birou pentru o întâlnire de listare, dar restul este modul în care ar trebui să ne desfășurăm afaceri. În loc de a "arăta și a spune" despre ce intenționăm să facem pentru ei, ce zici de un interviu în care :
- după un turneu de acasă, cerem permisiunea de a pune câteva întrebări;
- întrebăm despre motivele și urgența lor de a vinde;
- primim ideea lor de valoare și datorii aproximative la domiciliu;
- întrebările noastre determină opiniile lor despre starea casei;
- le cerem să le compare locuința cu competiția de vecinătate ;
- dau cerințele lor pentru un broker / agent de listare;
- întrebându-ne, învățăm metodele de marketing pe care le consideră cele mai valoroase;
- ne întrebăm despre experiențele anterioare bune și rele cu agenții imobiliari; și
- ne întrebăm ce probleme ar putea să vadă în vânzarea casei.
Cea mai bună modalitate de a efectua acest interviu este cu un formular pe care l-ați creat cu întrebările și spațiu pentru a vă scrie răspunsurile. Luarea de note arată că răspunsurile lor sunt importante pentru dvs. Ce am realizat în acest moment?
- Am transformat interviul în jur.
- Abordarea noastră ne diferențiază de concurență.
- Cunoaștem opinia lor despre casa și experiența lor cu Agenții imobiliari.
- Ne-au spus situația, preocupările și urgența lor.
- Știm ce cred ei că acasă merită ÎNAINTE să ne arătăm CMA.
În loc de "arată și spune" concursul este de a face, am venit ca un consultant și a adunat informații pentru a vedea cum putem ajuta. În etapa următoare, să vedem cum prezentăm soluțiile noastre.
03 - Oferiți soluții și obțineți listarea
Până în prezent, în afară de cartea noastră de vizită, nu am oferit nici o listă de prospectare a materialelor și nici o prezentare. Ceea ce am făcut este să aflăm ce avem nevoie pentru a le arăta și despre ce trebuie să vorbim mai întâi. Spre deosebire de competiție, nu vom pleca la un "spectacol și vorbi" despre toate lucrurile pe care le facem pentru clienții noștri listați. Pentru că am întrebat, știm care sunt preocupările lor și știm care dintre serviciile noastre ar putea fi de cel mai mult interes pentru ei. Și ce vom face în continuare?
- Începeți cu preocupările lor și arătați cum puteți rezolva fiecare problemă.
- Încercați să abordați mai întâi cele mai importante sau mai problematice probleme.
- Când prețurile sunt implicate, amânați-le să dureze.
- Arătați-le cum faceți marketingul pe care îl prețuiesc.
- Arătați-le altor marketing pe care le faceți, pe care nu le-au menționat în interviu.
- Înainte de CMA și de stabilire a prețurilor, întrebați dacă au întrebări.
- Prezentați CMA și discutați prețurile și comisioanele.
- Întrebați dacă v-ați adresat toate preocupările și ați răspuns la toate întrebările.
- Dacă nu, fă-o. Dacă da, cereți înscrierea.
Veți găsi că oamenii sunt destul de apropiați cu informații atunci când sunt întrebați. Veți găsi, de asemenea, că sunt apreciative atunci când vă adresați preocupările lor specifice și întrebări în loc de a împinge servicii la ei. Conduita dvs. prin întreaga adunare de listare a fost destul de diferită de concurență. Veți primi mai multe înregistrări utilizând această abordare a experților în consultanță.