Bateți-vă concurența cu o strategie de vânzări triplă
Vânzarea constă în două funcții principale: tactici și strategie. Strategia de vânzări este planificarea activităților de vânzări: metode de abordare a clienților, diferențe competitive și resurse disponibile. Tactica implică vânzarea zilnică: prospectarea, procesul de vânzare și urmărirea.
Tactica vânzării este foarte importantă, dar la fel de vitală este strategia vânzărilor. Avantajele sunt prea convingătoare pentru a fi ignorate:
- Rata de închidere crescută prin cunoașterea butoanelor pentru clienți fierbinți
- Îmbunătățirea loialității clienților prin înțelegerea nevoilor
- Scurtați ciclul vânzărilor cu recomandări externe
- Exportați concurenții oferind cea mai bună soluție
Strategie de vânzări cu trei straturi
Dezvoltarea oricărui tip de plan începe cu cercetarea. Perspectiva câștigată pentru un avantaj competitiv vine din piață, nu din mintea ta. Abordarea utilizării este ceea ce numesc "Strategia de vânzări triplă". Uită-te la clientul tău și la influențele exterioare asupra afacerii lor. Apropiați toate cele trei niveluri pentru a înțelege clientul.
Nivelul 1: Asociații - în ce asocieri aparține clientul dvs. țintă? Contactați directorul de membru și stabiliți o relație nu pentru vânzare, ci pentru a înțelege nevoile membrilor.
Nivelul 2: Furnizori - Identificați furnizorii necompetitivi care vinde clientului dvs.
Aflați provocările lor și căutați soluții de parteneriat.
Nivelul 3: clienți - lucrați direct cu clientul dvs. și întrebați-le ce sunt nevoile lor și dacă afacerea dvs. poate oferi o soluție posibilă.
Un exemplu excelent de dezvoltare a unei "strategii de vânzări pe trei niveluri" este o poveste a unei mici firme de contabilitate.
Această firmă a decis să vizeze șoferii independenți de camioane pentru serviciile de contabilitate.
Concursul pentru această firmă a fost o mare companie de contabilitate. Această afacere mică a abordat asociația șoferilor de camioane și a aflat că o preocupare legată de calitatea lor de membru a primit finanțare pentru un vehicul nou.
O discuție cu furnizorii de camioane, finanțarea dezvăluită a fost aprobată doar după ce conducătorii auto au furnizat situații financiare. Finanțele au fost adesea pregătite de o firmă de contabilitate mare care a stabilit numiri în timpul și în biroul lor.
Piesele puzzle-ului se apropiau acum. Clientul a fost ultima informație critică. Angajații au fost frustrați de inconvenientele de a vizita o firmă de contabilitate din cauza timpului petrecut pe drum. Cea mai bună soluție a fost să aducă serviciul contabil clienților în termenii și condițiile lor.
Biroul de contabilitate mic a definit o strategie clară de vânzări: oferă pregătirea pentru situația financiară internă pentru șoferii de camioane care caută finanțare prin intermediul producătorilor de camioane. Toate potențialele vânzări vor fi trimise de la furnizor. Această strategie a câștigat câștigul pentru asociație, furnizor, client și firma de contabilitate.
Moralul istoriei este acela de a câștiga un avantaj competitiv prin căutarea ambelor părți ale ecuației, tacticii și strategiei.
Utilizați abordarea triplă pentru a câștiga afacerea și pentru a externaliza companiile mari de pe piața dvs.
Editat de Alyssa Gregory