Mulți proprietari de afaceri mici nu au o echipă de vânzări dedicată și își asumă rolul de vânzări înșiși. Acest lucru poate funcționa bine dacă proprietarul unei întreprinderi mici are un fond de vânzări, dar dacă nu a fost instruit în vânzări și nu are o înțelegere solidă cu privire la punctele mai fine de vânzare? În acest caz, proprietarul unei întreprinderi mici trebuie să ia timp pentru a învăța abilitățile și pentru a crea un plan de vânzări care să ghideze procesul. Adesea, cheia este înțelegerea a ceea ce împiedică un potențial client să ia o decizie în favoarea ta. Odată ce știi de ce ezită, poți să răspunzi direct la această obiecție specifică.
Este posibil să auziți aceste obiecții de vânzări în timpul procesului de vânzare; aflați cum puteți depăși pe fiecare.
01 - Preț
Când linia de jos este cel mai mare obstacol pentru un client, trebuie să o ajuți să justifice costul. Încercați să defalcați costul total în cantități mai mici care sunt atașate la servicii mai mici, astfel încât clientul să poată vedea de ce punctul dvs. de preț este ceea ce este. Asigurați-vă că vă concentrați asupra valorii unice a produselor și serviciilor pe care clientul nu o va putea obține de la niciun alt furnizor.
02 - Complacența
Exemplu: "Sunt bine în modul în care lucrurile funcționează chiar acum".
Atunci când este vorba de vinovăție, puteți încerca să folosiți doar o simțire de frică pentru a determina clientul să înțeleagă de ce are nevoie să înceapă să se gândească la schimbarea. Distribuiți niște cercetări despre competiție și unele schimbări pe care le-au făcut în afacerile lor. Nu există adesea nimic ca o privire la tot ceea ce fac concurenții dvs., pe care nu îl faceți încă pentru a vă muta la acțiune.
03 - Teama de schimbare
Exemplu: "Nu vreau să schimb modul în care am făcut lucrurile de 15 ani. Prea multe pot merge prost."
Adesea, legat de satisfacție, având teama de schimbare, procesul de luare a deciziilor poate fi dificil pentru mulți proprietari de afaceri. O modalitate de a depăși această obiecție este să demonstrăm exemplele trecute ale schimbării și cum a fost pozitivă. De exemplu, arătați clientului o listă cu diferite moduri în care industria sa schimbat în ultimii 10 până la 15 ani și modul în care clientul potențial sa adaptat la aceste schimbări în bine. Acest lucru îl poate ajuta să fie mai puțin teamă și mai încrezător în schimbarea lucrurilor.
04 - Încredere
Exemplu: "Se pare că știți ce faceți, dar cum știu că aveți într-adevăr experiența necesară pentru a face acest lucru?"
Încrederea este ceva care necesită timp pentru a construi, deci dacă este un obstacol pentru clientul dvs. potențial, trebuie să fiți cinstit și consecvent pe tot cuprinsul pentru a depăși obiecția. Fiți prezentați cu informații și împărtășiți mărturii, studii de caz și referințe care vor elimina o parte din incertitudine și vor da încredere clientului în capacitatea dvs. de a vă face treaba.
05 - Politica personală
Exemplu: "Am spus soției prietenului fratelui meu că o să-i folosesc compania pentru următorul meu proiect".
Uneori nu puteți face prea multe pentru a uzurpa o conexiune de familie, dar vă puteți pune în poziția de a fi următorul. Dacă aceasta este o obiecție pe care o auziți de la un potențial client, gândiți-vă cu câțiva pași înainte și arătați clientului ce puteți face în faza a doua a proiectului sau într-un off-shoot care se va întâmpla probabil din activitatea acordată un membru al familiei.
06 - Intrare externă
Exemplu: "Trebuie să execut acest lucru de către soția / partenerul / partenerul meu de afaceri înainte să fac altceva".
Acest lucru poate fi adesea un rezultat pozitiv, presupunând că clientul se consultă cu ceilalți și nu doar o folosește ca o scuză. O modalitate de a vă asigura că nu se termină ca o obiecție de vânzări care se încheie cu un acord este de a încerca să rămâneți în proces. Încercați să sugerați o întâlnire de vânzare comună între client și omologii săi, pentru a răspunde la orice întrebare și pentru a facilita decizia.
07 - Sincronizare
Exemplu: "Este prea mult pentru mine să mă ocup chiar acum, sunt prea ocupat, sună-mă din nou în 6 luni".
În cazul în care gestionarea timpului sau lipsa de timp reprezintă o problemă pentru client chiar acum, este posibil să existe o problemă în șase luni sau un an. Pentru a depăși această obiecție, trebuie să luați decizia de a vă angaja unul ușor. Începeți să enumerați toate beneficiile de a lucra cu dvs., să evidențiați valoarea produselor și serviciilor pe care le oferiți și să explicați cât de ușor este să începeți. Luați decizia de a vă angaja un non-brainer și veți elimina această obiecție.
Rețineți că este posibil ca potențialii dvs. clienți să aibă mai multe obiecții, astfel încât este important să le puteți identifica pe fiecare când vedeți că apar. Odată ce știți ce oprește procesul de vânzări, puteți să vă armonizați cu argumentele corecte care vor sfârși scara în favoarea dumneavoastră.