Ce Mentor de vânzări nu ți-a spus niciodată
Mitul 1: Prospectarea este vânzările
Aceasta este prima greșeală făcută de proprietarii de afaceri mici și de reprezentanții de vânzări. Prospectarea este o funcție separată de vânzări.
La fel cum marketingul este diferit de vânzări, dar este strâns legat.
Prospectarea este pur și simplu aruncând toate conductele necalificate și păstrând "aurul". Funcția de prospectare este de a găsi potențiali potențiali care ar putea cumpăra produsul dvs. Numai după încheierea acestui proces, ar trebui să înceapă vânzarea.
Mitul 2: Prospectarea este un joc de numere
Vechea școală de prospectare a afacerilor se bazează pe contactarea unui număr mare de contacte reci. Cu toate acestea, calitatea înlocuiește cantitatea. Trebuie să găsiți perspective care au o înclinație și un motiv posibil pentru a vă cumpăra produsul sau serviciile.
Știu despre o puternică forță financiară, care a furnizat reprezentanții vânzărilor cu liste de contacte pentru ipotecă și investiții. Singura problemă a fost că majoritatea perspectivelor au trăit într-o zonă cu venituri scăzute și erau foarte puțin probabil să cumpere orice produs financiar.
Mitul 3: scripturile sunt pentru copii
Mulți oameni de vânzări insistă asupra prospectării fără scenariu. Scrierea oferă cadrul unei campanii de prospectare de succes.
Acesta vă permite să testați ce beneficii cheie și întrebări de calificare funcționează. Scenariul trebuie să fie personalizat de către individ astfel încât prezentarea să nu sune "conservată".
Mitul 4: Prospectarea ia timp
Prospectarea durează doar câteva minute pentru a determina dacă conducătorul dorește beneficiile dvs. și poate permite produsul sau serviciul companiei dvs.
Nu risipiți timp oamenilor nemotivați sau incapabili să cumpere. Nu uitați să vă concentrați asupra "aurului".
Mitul 5: Închideți-l pe întâlnire
Prea multe repetari de vânzări se concentrează pe stabilirea întâlnirii. "Vineri dimineața sau după-amiaza, ar fi mai bine pentru tine?" Săptămâna viitoare arată doar 20% din întâlniri. Ce a mers prost?
Perspectivele vor găsi uneori mai ușor să fie de acord cu o întâlnire decât să spună că nu sunt interesați. Dacă o perspectivă este interesată de la distanță, atunci oferă o abordare mult mai subtilă ... trimiteți-i un pachet informativ. Acest lucru vă permite să construiți interes și să transformați plumbul de la cald la fierbinte.
Acordați-vă timp pentru a vă revizui ipotezele privind prospectarea vânzărilor ... rezultatele vă vor surprinde. Vânzarea prospectului de vânzări realizată corect poate avea un impact enorm asupra veniturilor dvs. din vânzări . Nu are nevoie de un costum de armură și un curaj mare să se ocupe de teama de respingere în timpul prospectării. Doar păstrați o minte deschisă pentru a contesta vechea școală de vânzări și miturile de prospectare și veți vedea că pâlnia de vânzări începe să crească.