1. Recunoașterea mișcării cu coaching-ul
O greseală obișnuită în managementul vânzărilor este să vă felicități forța de vânzări pentru un loc de muncă bine făcut și să treceți rapid în zone de îmbunătățire. Această tactică poate fi adesea interpretată de personalul de vânzări ca o lipsă de apreciere.
O bună practică este de a separa recunoașterea de coaching. Salvați zonele de îmbunătățire a performanțelor pentru sesiunile de coaching. Configurați recunoașterea separată a succesului dvs. de vânzări, chiar dacă este o sărbătoare mică. Este vorba de gesturile mici de respect și de celebrare a realizărilor care câștigă inimile și mințile forței de vânzări.
2. Fără plan de vânzări
O altă greșeală obișnuită în managementul vânzărilor nu dezvoltă un plan de vânzări care să ajute la gestionarea echipei de vânzări. O echipă de vânzări de succes necesită urmărirea regulată a planificării și revizuirea pentru a obține rezultatele vizate. Fiecare reprezentant de vânzări cere propriul plan de acțiune pentru a gestiona activitățile zilnice și pentru a-și stabili responsabilitățile.
Toate planurile de vânzări au cel puțin 3 cerințe:
- Vânzări Rep Reprezentant: În cazul în care majoritatea planurilor eșuează, ele sunt dezvoltate de managerul de vânzări, nu de reprezentantul de vânzări. Pentru a asigura un nivel înalt de acceptare a planului, reprezentantul trebuie să dezvolte planul și să-i îndrume spre obiectivele potrivite.
- Raportarea periodică: Planurile de vânzări ar trebui stabilite săptămânal pentru a oferi flexibilitate în ciclul de planificare. Revizuirea poate avea loc lunar. Managementul excelenței în vânzări implică revizuirea rezultatelor în raport cu planul de determinare a oportunităților pierdute și a domeniilor de îmbunătățire.
- Valorile vânzărilor: un plan de vânzări de succes se axează pe rezultate și activități. Stabiliți valorile corecte de vânzări pentru a vă conduce rezultatele companiei. Valorile pot include: numărul de apeluri telefonice client, numărul de persoane de contact, setările de întâlniri, numirile efectuate și vânzările închise. Nu copleșiți personalul de vânzări cu numere excesive de urmărire. Concentrați-vă pe câteva măsuri care contează cel mai mult pentru afacerea dvs.
3. Nu există suport pentru vânzări
O greșeală obișnuită în gestionarea vânzărilor este aceea de a angaja o persoană de vânzări fără a le oferi nivelul de sprijin necesar pentru a reuși. Chiar dacă noul dvs. reprezentant este bine pregătit în industria dvs. și un performer performant, acesta va avea nevoie în continuare de ajutor pentru a vă familiariza cu compania, produsele și piețele dvs.
Nu toți reprezentanții de vânzări necesită același nivel de asistență. Pentru mulți proprietari de afaceri mici, abordarea hands-off față de managementul vânzărilor nu este cea mai bună strategie. Gestionarea reușită a vânzărilor necesită un angajament de formare a forței de vânzări. Indiferent de mărimea firmei dvs., o investiție în formarea de vânzări și suport poate să plătească dividende mari pe profitabilitate. Cheltuielile de timp unu-la-unu și în teren cu echipa de vânzări nu vor oferi doar suport, ci vor transmite sentimentul importanței vânzătorilor din organizația dvs.
4. Concentrați-vă pe controlul vânzărilor de control
Mulți manageri de vânzări noi și nereușita se vor concentra asupra managementului tradițional al vânzărilor prin abordarea intimidării sau controlului. Performanții de top de vânzări știu că au un set de competențe valoroși și vor merge repede la un concurent dacă sunt tratați prost. Gestiunea vânzărilor este un parteneriat între reprezentantul de vânzări și managerul de vânzări. Gestionarea eficientă a vânzărilor necesită partajarea responsabilității pentru a găsi problemele și blocajele din procesul dvs. de vânzări.
Căutați soluția împreună cu repetările. Fii campion pentru a-i ajuta să-și atingă rezultatele convenite.
5. Lipsa de responsabilitate a vânzărilor
Vor exista momente în care replicile de vânzări nu reușesc, indiferent de suportul și formarea pe care o primesc. Este ușor să renunți la lipsa de rezultate pentru forțele externe cum ar fi concurenții, economia sau marketingul slab. Amintiți-vă că reprezentantul de vânzări a fost angajat pentru a aduce vânzări. Atunci când sunt disponibile sprijin, instruire și potențial de piață , lipsa rezultatelor înseamnă adesea performanța rep.
Cine este responsabil pentru lipsa de performanță? Programul de gestionare a vânzărilor. Dacă afacerea dvs. mică nu dispune de o politică clară de responsabilitate a vânzărilor, rămâne responsabilitatea dvs. de a implementa procesul. Crearea unei culturi a responsabilității vânzărilor nu se va întâmpla peste noapte. Așteptați să pierdeți personalul de vânzări.
Reprezentanții de vânzări care nu au reușit și nu vor accepta responsabilitatea personală pentru propriile rezultate, vor pleca. Ăsta este un lucru bun. O cultură de responsabilizare a vânzărilor acceptă numai cei mai performanți; exact ceea ce afacerea dvs. are nevoie pentru a supraviețui într-o piață competitivă.
Alte gafe de gestionare a vânzărilor mari există. Este vital să existe un sistem de feedback sincer. Alan J. Zell, "Ambasadorul vânzării" se simte "cei mai mulți directori de vânzări nu dispun de un sistem de feedback care să permită personalului să aibă o modalitate de a comenta înapoi managerului de vânzări fără teama de a fi chastised sau de a fi cunoscut ca reclamant.“
Creșterea unei afaceri mici este o muncă grea. Funcția de gestionare a vânzărilor este adesea ignorată de proprietarii de afaceri mici. Petrecerea timpului necesar purtând hat managerul de vânzări va contribui la încurajarea unei culturi pline de satisfacții și va construi o echipă de vânzări de succes pentru a vă stimula afacerea la nivele noi.
Editat de Alyssa Gregory