Cum să creați un succes al alimentației și al băuturilor

Punerea în mișcare a cumpărătorului cu amănuntul și obținerea de la bucătărie la numerar mai rapid

Clientul Eco-BeeCo de la Foodpreneur devine pe raft cu un nou dulce fără zahăr care folosește un gust de miere. Eco-BeeCo

Toți antreprenorii de hrană călătoresc pe același drum spre succes. Călătoria poate avea doar trei pași, dar sunt trei pași grei:

Totul începe în bucătărie

Întreprinzătorii din industria alimentară încep de multe ori în bucătărie, pentru că aici întâlniți mai întâi un interes în creativitatea culinară.

Înainte de a ști, ați devenit un gust culinar și trebuie să vă scoateți noul produs alimentar din bucătărie și pe raftul de vânzare cu amănuntul. Noțiuni de bază pe raft poate fi cel mai frustrant pas în acest proces, deoarece are prea puțin de a face cu "alimente" pe care le produce. Acest pas se numește lansarea noului produs și fiecare antreprenor trece prin această etapă, indiferent dacă faceți gem sau pijamale. Surprinzător, modul în care produsul dvs. are un gust este doar un mic factor în procesul decizional al cumpărătorului. Asta pentru ca niciun cumparator de retail nu crede ca un antreprenor de alimente ar oferi un produs care nu are un gust bun.

Aveți nevoie de un pas efectiv

Pentru a avea succes în lansarea unui produs alimentar , trebuie să vă poziționați eficient noul produs către un cumpărător cu amănuntul. Cota cumpărătorului cu amănuntul este mai mult decât un pas standard de vânzări și este diferit de un pitch de investiții pentru investitori. Cota cumpărătorului cu amănuntul este o componentă așteptată a planului de lansare a noului produs al antreprenorului alimentar.

Aceasta necesită o planificare semnificativă înainte de a vorbi cu un potențial cumpărător. Trebuie să vă dați seama că cumpărătorii cu amănuntul sunt oameni foarte ocupați și că veți avea doar o singură șansă de a beneficia de avantajele produsului dvs. și de a explica de ce oamenii vor dori să-l cumpere. Pentru a vă asigura că pitch-ul dvs. are succes, trebuie să creați un plan personalizat.

Schiță pentru un nivel al vânzătorului cu amănuntul

Retail Buyer Pitch Pregătiți-vă! este o serie de articole critice pentru lansarea cu succes a unui produs. Folosind acest ghid, veți învăța cum să vă creați grosimea vânzărilor de cumpărători cu amănuntul. De asemenea, veți înțelege importanța fiecărui pas și cum să implementați fiecare pas cu succes, astfel încât să mergeți de la bucătărie la bani.

Un pitch de vânzări pentru vânzători cu amănuntul are zece elemente (sau pași). Nu vă lăsați păcăliți de simplitatea lor. Trebuie să examinați fiecare punct și să veniți cu un plan personalizat. Cel mai bine este să listați elementele pe hârtie (sau pe computer) și să dezvoltați un protocol pentru fiecare

Sfaturi de la un antreprenor de alimentație reală

Gustul din Creta este o marcă de produse alimentare de specialitate grecești și preparate grecești. Fondatorul Esther Luongo Psarakis îi place să-i ajute pe alți antreprenori prin oferirea de sfaturi despre cum a obținut cumpărătorii de la magazin pentru a-și cumpăra produsul și a abordat problema "Deal Breakers", precum și importanța prețului de vânzare sugerat (SRP).

Potrivit lui Esther, "Este atât de important să cunoști mărimea potrivită pentru comerciantul cu amănuntul. Când am importat pentru prima oară gustul din Creta EVOO (ulei de măsline extra virgin), au fost ambalate la un caz. oferind prea mult produs și multe magazine mai mici au vrut doar 6 per cutie, astfel încât să poată testa produsul mai ușor pe raft, în special în cazul produselor cu rafturi stabile, care ar putea dura mai mult timp pentru a vă mișca. vânzări."

Orientări generale

Înainte de a sări în etapa de 10 etape a cumpărătorului cu amănuntul, pregătește-te! pentru a face-o listă, hai să revizuim o lucrare preliminară pe care Esther Luongo Psarakis spune că este imperativă pentru o lansare de succes a produsului.

"În general, trebuie să exprimați un aer de încredere în produsul dvs. reușind pe piață. Trebuie să fiți pozitivi, încrezători în sine și capabili să abordați pe deplin fiecare dintre cele 10 elemente de teren de vânzare cu amănuntul într-un mod care spune că" știi ce vorbesc despre ".

Ai nevoie de mai mult decât un produs delicios

Fiecare client Foodpreneur trebuie să știe că pentru a lansa cu succes un produs au nevoie de mai mult decât un gust minunat. Cumpărătorii se uită la mulți factori. Un factor critic este înțelegerea a ceea ce are nevoie consumatorul și a ceea ce are nevoie cumpărătorul de retail. Nu contează cât de bine are produsul un gust dacă prețul recomandat de vânzare cu amănuntul (SRP) este cu mult peste punctele de preț pe care cumpărătorul le stabilește pentru acea categorie. Un alt factor este dacă marja dvs. brută (GM%) scade sub pragul categoriei. Pentru a realiza acest lucru, mergeți la sursă. Înseamnă că, dacă sunteți un brutar, vizitați unele brutării și întrebați managerul de panificație (sau cumpărătorul) dacă sunteți la prețuri pentru a vinde.

Cheile succesului - elementele critice de vânzări cu amănuntul ale cumpărătorilor

Produsul dvs. - Cumpărătorii evaluează modul în care au gusturi, dar pentru că "știți mâncarea", să presupunem că are un gust minunat și că merge mai departe.

Prețul recomandat de vânzare cu amănuntul - denumit SRP, acesta este prețul produsului dvs. fără reduceri sau vânzări. Cumpărătorul cu amănuntul are puncte de preț pentru fiecare categorie de produse, iar produsul dvs. trebuie să fie în această gamă. Dacă prețul este prea scăzut, veți face mai puțini bani și, dacă sunteți prea mare (de exemplu, deasupra SRP de la capătul superioar), există prea mult risc pentru cumpărător să vă ofere un spațiu de raft valabil.

Timpul pentru mai multe sfaturi din nou de la Gustul din estul Cretei, Luongo Psarakis, despre distrugerea acordului SRP.

"Am învățat în mod greu importanța de a avea suficientă marjă pentru o linie profitabilă, precum și un SRP rezonabil. Am importat o linie de blocaje minunate artizanale, în timp ce euro a crescut în putere față de dolar, stricând astfel marjele noastre și forțând un preț mai mare consumatorul final. În cele din urmă, linia nu a fost durabilă, mai ales într-un climat de recesiune în care consumatorii au devenit mai sensibili la preț ".

Pentru a evita dezastrul, efectuați un Cercetare de conducere în jurul valorii de (RBDA), vizitând o mână de magazine. Uită-te la produse similare cu ale dvs. (sau departamente în cazul în care credeți că produsul dvs. ar trebui să fie vândute) și de a determina care are cele mai bune șanse de succes. Dacă sunteți cu mult sub sau deasupra gamei, reconsiderați modul în care formulați și prețați produsul.

Gross Margin - Retailerii doresc să cunoască marja brută a produsului dvs. în dolari și procente. Când cumpărătorul întreabă ce marjă brută este, de obicei doresc procentajul. Trebuie să cunoașteți cu desăvîrșire acest număr.

Făcând temele aici este un pic mai dificil și în cele din urmă veți găsi o cerință aproximativă (sau o gamă) de marjă brută, efectuând Cercetări prin conducerea în jurul valorii, astfel încât să fie persistente. În cele din urmă, veți găsi un manager prietenos sau lider de echipă pentru a oferi unele îndrumări.

Rezolvăm o problemă a consumatorilor sau ne confruntăm cu o nevoie?

Consumatorii cumpără un produs pentru unul din cele două motive: fie pentru a rezolva o problemă, fie pentru a îndeplini o nevoie.

Dacă nu puteți indica în mod succint o problemă sau o necesitate pe care produsul dvs. o îndeplinește, este vorba despre o întrerupere a afacerii. O modalitate de a determina problemele (sau nevoile) este de a examina tendințele consumatorilor, ceea ce nu este dificil de făcut, dat fiind faptul că fiecare magazin media raportează zilnic hrana.

Un exemplu este tendința puternică fără gluten. Puteți efectua cu ușurință cercetări vizitând site-uri de specialitate, cum ar fi un site de gătit fără gluten. Iar sondajul "Facturi ambalate", alcătuit din "Shopper Insights", dezvăluie oportunități pentru antreprenorii alimentari și pentru brutăria lui Barbara, care se concentrează asupra creșterii produsului prin atragerea consumatorilor cu boala Celiac. Dacă sunteți un brutar care a creat o linie de prăjituri fără gluten care are gust de deserturi pe bază de grâu, atunci ați rezolvat o problemă pentru populația de consumatori de celiaci care suferă de intoleranță la grâu.