Achiziționarea și vânzările de clienți noi vor fi întotdeauna o parte importantă a afacerii dvs.
Dar pentru a vă pune afacerea pe drumul spre profitabilitate pe termen lung, trebuie să depășiți gândirea pe termen scurt.
Prin relaționarea cu marketingul, care face parte din eforturile dvs. mai largi de management al relațiilor cu clienții, veți putea transforma clienții în fanii care vă vor cumpăra din nou și din nou și vă vor recomanda altora. Ideea este că nu doriți să continuați să căutați clienți noi și să faceți o singură vânzare. Ar putea fi bine la început. Dar veți fi tras de pe o piață limitată. Nu doriți ca banii pe care i-ați cheltuit să aterizeze un nou client să meargă la deșeuri.
În schimb, doriți să păstrați clienții pe care îi aveți și să creșteți durata de viață a acestora. Cu alte cuvinte, ei cheltuiesc mai mulți bani cu dvs., ceea ce face ca afacerea dvs. să fie mai stabilă ... și profitabilă.
De asemenea, achiziționarea de noi clienți, în care desfășurați campanii de generare de plumb prin intermediul anunțurilor sau al rețelelor sociale pentru a construi o listă (de obicei prin e-mailuri online), apoi comercializați-o până la cumpărare.
Dacă utilizați doar anunțuri pentru a încerca să faceți vânzări directe, acestea pot deveni foarte scumpe, cu rezultate mici. Motivul este că trebuie să luați pe cineva care nu este familiarizat cu dvs., cu afacerea dvs. sau cu produsele sau serviciile dvs. ... și construiți încredere suficientă pentru a cumpăra de la dvs. Acest proces necesită mult timp și mult efort.
Să nu mai vorbim că pur și simplu cumpărarea de anunțuri, fie pentru vânzări directe sau generații de plumb, pe rețelele sociale sau prin rețelele publicitare cu plată-pe-clic sau banner, poate fi foarte costisitoare.
Experții spun că este de șase până la șapte ori mai scump pentru a ateriza un nou client decât să vă îngrijească clienții existenți și să cumpărați apoi de la dvs. din nou. Deci, este clar că construirea unei relații cu clienții actuali este esențială pentru dezvoltarea unei afaceri solide și profitabile.
Asta e tot ce înseamnă marketing relațional. Te concentrezi pe oameni care au cheltuit deja bani cu tine. Te cunosc. Ei cunosc calitatea produselor dvs. Deci, este nevoie de mult mai puțin efort pentru ai face să cumpere din nou de la tine ... atâta timp cât îi păstrezi fericiți.
Trucul este că trebuie să formați o "relație" cu acești clienți și să îi mențineți "calzi" - cu alte cuvinte, angajați și loiali pe termen lung.
Îți arăt cum să faci asta într-o clipă. Dar mai întâi vreau să vă asigur că știți că construirea unei relații în acest fel este mult mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi clienți.
Dacă aveți un model de abonament în compania dvs., în cazul în care clienții plătesc automat o sumă stabilită în fiecare lună în mod automat, reînnoind după un an, veți fi interesați să aflați că un studiu realizat de observatorul industriei David Skok a constatat că reînnoirea costă 11% de a dobândi un nou client.
Odată ce ați stabilit strategia de marketing pentru relații, afacerea dvs. va fi, de asemenea, pe drumul spre creșterea veniturilor.
De fapt, doar o creștere de 5% a retenției clienților dvs. vă poate crește profitabilitatea cu până la 75% - conform datelor furnizate de Bain și Co. Și pentru că aveți o bază solidă de clienți, aveți bani pe care trebuie să le puteți extinde.
Un alt efect secundar pozitiv îl reprezintă faptul că achiziționarea de noi clienți, pe care trebuie să o faceți chiar și atunci când vă construiți baza de clienți loiali, devine mai ieftină, deoarece fanii dvs. vă recomandă, astfel încât să nu trebuiască să cheltuiți bani pe campanii de generare costisitoare.
Strategii de marketing de relații
Cu relaționarea pe piață nu înseamnă că trimiteți în permanență clienților dvs. oferte de vânzări. De fapt, asta ar putea să vă saboteze întregul efort de construire a relațiilor.
În schimb, doriți să vă concentrați asupra furnizării informațiilor utile și a sfaturilor pe care le doresc - legate de nișă, desigur. Amintiți-vă că doriți ca ei să fie fericiți. Iar când implementați o strategie de marketing de conținut , furnizați servicii valoroase, coerente și utile, faceți acest lucru.
Dar trebuie să vă cunoașteți clienții la un nivel profund. Care sunt dorințele și dorințele lor? Cum le place să se ajungă cu conținut util? Figurați-vă astfel încât să vă puteți personaliza conținutul, marketingul, produsele și ofertele dvs., astfel încât acestea să aibă o probabilitate mai mare de a cumpăra.
Obiectivul este de a construi încredere și de a vă oferi clienților dvs. o legătură personală cu afacerea dvs.
Nuts și șuruburi de marketing de relații
Cu tehnologia disponibila astazi nu exista nici o scuza pentru tine sa nu se angajeze in relatii de marketing.
Când construiți o listă de e-mailuri prin eforturile de generare a plumbului , puneți toate aceste nume pe o listă. Apoi introduceți pe lista respectivă. Cumpărătorii dvs. pot fi plasați automat pe o listă separată, astfel încât să puteți contacta acea listă cu mesaje diferite decât o listă de potențiali clienți.
Pentru a construi relația, puteți trimite conținut util într-o varietate de moduri:
- Un buletin informativ de e-mail care merge zilnic sau săptămânal
- Un blog cu postări regulate
- Webinarii gratuite
- Cărți gratuite și cărți electronice gratuite
- Un site de informare cu o mulțime de articole utile, videoclipuri și multe altele
Aceasta este, în esență, marketing de conținut.
De asemenea, puteți utiliza social media pentru a construi relații. Acest canal este deosebit de util pentru angajarea în conversații cu clienții, deoarece este atât de rapid și direct. Și puteți injecta cu ușurință o personalitate și o voce unice. De fapt, cu atât de mulți oameni care folosesc social media pentru a interacționa cu companii și mărci în aceste zile, fiind pe Facebook, Twitter, chiar YouTube este o parte esențială a unei strategii de marketing relațional.
Profitând de relația de marketing
Deci cum câștigi bani? Ei bine, ca parte a informațiilor utile pe care le trimiteți potențiali, trimiteți și oferte pentru produse noi. Se numește "upselling". Când trimiteți oferte prin e-mail , vă puteți aștepta, în medie, să faceți 40 $ pentru fiecare $ 1 pe care îl cheltuiți. Este mult mai mare decât vânzările directe prin intermediul anunțurilor bannere sau a rețelelor sociale.
Aceste produse backend vor fi la un punct de preț mai mare, iar clienții vor fi fericiți să plătească pentru că sunt mai serioși în ceea ce privește nișa - și știu că tu și produsele tale. Cu cât clienții achiziționează mai mult, cu atât produsele cu prețuri mai mari le puteți trimite. În funcție de nișă și de tipul de afacere, ați putea chiar să găzduiți evenimente, să oferiți programe de coaching, să înființați un site de membru ... puteți percepe mii de dolari pentru aceste produse de calitate superioară.
Multe companii au un nivel "de cerc interior" de produse sau de membru special, care este punctul culminant al acestui marketing back-end - și cele mai ridicate elemente de bilete. În acest nivel s-ar putea chiar să fiți anumiți clienți "parteneri", oferindu-vă produsele pe propriile site-uri în schimbul unei comisioane.
Amintiți-vă că sistemele de management al relațiilor cu clienții disponibile astăzi facilitează evidențierea celor mai buni clienți - astfel încât nu există nici o scuză să nu vă implicați direct în acești oameni.
Desigur, nici o relație nu este o singură cale. Relația de marketing este cu siguranță o "stradă cu două sensuri". Prin asta vreau să spun că ar trebui să oferiți clienților dvs. șansa de a vă oferi feedback. Adresați-vă preocupărilor și sugestiilor dvs., indiferent dacă răspunde la e-mailuri sau postări de pe Facebook, Twitter sau alte medii sociale. Trebuie să rămâi activ în acest canal și să continui conversația.
Odată ce transformați clienții o singură dată în adepți loiali, puteți paria că vă vor ajuta să ajungeți la mai mulți oameni. Vor deveni promotori care vă vor îndrepta către prietenii, familia și persoanele pe care le accesează online. Cu ajutorul mass-media sociale, aceasta este o modalitate deosebit de puternică de creștere a bazei de clienți și a veniturilor. Și așa cum am spus mai devreme, conduce costul mediu al achiziției clienților.
De asemenea, este important să recompensați clienții dvs. loiali, oferindu-le gratuit lucruri. Trimiteți oferte gratuite pentru a crea un sentiment de bunăvoință. Elementul psihologic al reciprocității este și aici. Când dai ceva cuiva, se plătesc ca și cum ar trebui să-ți dea ceva în schimb. În acest caz, de obicei, prin cumpărarea de ceva.
Importanța serviciului pentru clienți
Un element al relației de marketing pe care nu-l puteți uita este serviciul pentru clienți. Atunci când clienții dvs. au o problemă ... trebuie să fiți receptivi și acomodabili.
- Întotdeauna onorați-vă garanția de returnare a banilor
- Dacă se rupe ceva, reparați-l sau trimiteți un înlocuitor
- Eliberați creditele dacă un serviciu nu funcționează
Pentru VIP-urile dvs. (clienți de vârf) mai ales ar trebui să vă aplecați înapoi pentru a le acomoda. Dacă ar înceta să facă afaceri cu tine ... ai putea să pierzi mii de dolari ... și reputația ta de companie ar putea fi pătată pentru totdeauna, ceea ce ar putea avea un impact enorm asupra tău.
Kick-Start relația dvs. de marketing acum
Chiar dacă sunteți o afacere relativ nouă, puteți începe încă eforturile dvs. de marketing relație. Fiți atenți la cine sunteți cei mai buni clienți și faceți un efort suplimentar pentru a vă implica. Devii activ pe Facebook și în alte medii sociale . Și oferiți întotdeauna conținut util perspectivelor și clienților dvs. ... așa că vin să vă vadă ca o resursă de încredere și nu doar pe cineva care încearcă să le vândă ceva.