Curs de studiu - Psihologie de marketing, Partea a 2-a principiu de definire a reciprocității
Un principiu fundamental în psihologia relațiilor se numește Principiul reciprocității. Acest principiu definește nevoia umană și tendința de a dori să dea ceva înapoi când ceva este primit. Această nevoie este mai puternică atunci când darul este dat fără așteptarea revenirii. Dar chiar și la nivelul inferior (dar important) al grațiilor sociale simple, o "mulțumire" (ca răspuns la un act de bunătate sau compliment) este încă urmată de un alt gest reciproc de cazare "ești binevenit".
Nu numai că suntem obligați să dăm ceva înapoi atunci când primim un cadou, ci și ne obligăm să nu ne simțim îndatoriți altora. Cele mai puternice și mai lungi relații interpersonale de durată se bazează pe principiul reciprocității și acest lucru se extinde foarte mult în cele mai bune relații dintre vânzători și cumpărători.
Psihologie de marketing întrebări
- Cum pot să-mi fac pe clienții mei să se simtă ca și cum li se va da ceva de valoare pentru ca ei să nu simtă că ei sunt singurii care îmi dau ceva (afacerea lor)? Pot oferi cupoane, puncte bonus, reduceri speciale sau privilegii?
- Cum pot lăsa clienților să cunoască cea mai bună modalitate de a "mulțumi" afacerii mele pentru a le oferi o experiență pozitivă?
Idei de publicitate și marketing bazate pe principiul reciprocității
- Fii primul care dă ceva: dă ceva, fără așteptarea percepută de întoarcere, cum ar fi un cadou, puncte bonus, reduceri sau ceva exclusiv clientului care nu este oferit publicului larg. Oferiți un avans de stimulare "cadou", mai degrabă decât la sfârșitul unei vânzări. Darul dvs. ar trebui să fie oferit în primul rând, înainte de "darul" cumpărătorului de a vă oferi afacerea lor. Cu toate acestea, pentru a valorifica în continuare principiul reciprocității oferă un alt stimulent atunci când vânzarea este făcută pentru o afacere viitoare sau pentru prietenii clienților.
- Oferiți clienților modalități de a-și arăta sprijinul: Spuneți clienților dvs. cum vă pot mulțumi și că vă pot ajuta să crească afacerea prin includerea de oportunități de voluntariat, "spuneți mass-media", "conectați-ne", "trimiteți un e-mail prietenului". Sau chiar opțiunile "trimiteți-ți povestea". Unele companii oferă acum bloguri și forumuri unde clienții fericiți pot raporta sau evalua experiența lor în afacerea dvs.
- Mențineți relația mergând - Mulțumiți clienților într-un mod semnificativ: includeți o mulțumire personalizată atunci când ordinul este trimis și ori de câte ori este posibil. Nu spuneți doar "Stimate client; Vă mulțumim pentru afacerea dvs. "Se pare că este un gest simbolic, nu suficient de sincer - este deosebit de important dacă folosiți serviciile de voluntari sau vă bazați pe donații pentru a vă sprijini organizația.
- Fiți ultima pentru a da: Ați dat primul stimulent, atunci clientul v-a dat afacerea dvs. Oferiți clienților dvs. opțiunea de a rămâne în contact și de a-și arăta sprijinul permanent prin oferirea unui buletin informativ gratuit sau pentru a fi adăugați la o listă de corespondență pentru cupoane, actualizări de produse etc. În timp ce acest lucru nu este un "cadou" și așteptați ceva în schimb ( perspectiva viitoarei afaceri) permite clienților care au identificat cu afacerea dvs. să rămână conectați.
Construirea unor relații de afaceri în curs de desfășurare în domeniul Trust
Principiul reciprocității descrie nevoia umană de a da și de a lua o relație. Pentru ca "darul" să aibă cel mai înțeles, trebuie să fie oferit într-un mod care pare autentic, fără așteptarea revenirii. Dar, în afaceri, există o așteptare de întoarcere; Prin urmare, principiul reciprocității ar trebui să se bazeze pe încredere prin oferirea de stimulente clienților, dar și prin oferirea de servicii de asistență pentru clienți și a politicilor de soluționare a reclamațiilor care inspiră această încredere.