Definiția prospectului și sfaturi privind prospectarea vânzărilor
Ca și în multe industrii, afacerea are propriul limbaj și termeni. Multe sunt folosite interschimbabil, chiar dacă în realitate nu înseamnă același lucru. Acesta este cazul cu termenii "perspectivă" și "plumb".
O perspectivă este un potențial client care a fost calificat drept potrivit anumitor criterii. În cele mai multe cazuri, o perspectivă:
- Se potrivește cu piața țintă .
- Are mijloacele (banii) de a cumpăra.
- Este autorizat să ia decizii de cumpărare.
Perspectivele nu trebuie să fi indicat un interes pentru cumpărare. Trebuie doar să îndeplinească criteriile de mai sus.
De exemplu, dacă vindeți servicii virtuale de sprijin pentru întreprinderile mici, o perspectivă ar fi un manager de întreprinderi mici (piața țintă), care să vă poată permite serviciile și cine poate lua decizia de a vă angaja. Dacă persoana dvs. de contact nu are permisiunea de a lua o decizie de cumpărare, atunci nu este perspectiva dumneavoastră.
Determinarea dacă un contact reprezintă o perspectivă de vânzare este primul pas în procesul de vânzare. Odată ce ați stabilit că persoana îndeplinește criteriile, este o perspectivă și puteți trece la următoarea fază a procesului de vânzare.
Care este diferența dintre un prospect și un plumb?
O perspectivă este adesea confundată ca un plumb. O conducere este un contact necalificat. Orice potențial client sau client pe care îl întâlniți, care nu a fost calificat drept o perspectivă, este un avantaj. În procesul de vânzări, întâlniți mai întâi firmele, calificați-le în perspective și apoi mutați-le prin intermediul canalului de vânzări sau al procesului.
Ce este prospectarea?
Prospectarea este actul de a găsi conduce și de a le transforma în perspective. Conductele vin dintr-o varietate de locuri. Puteți să cumpărați liste, să schimbați cartea telefonică sau să căutați pe Internet sau să discutați cu oamenii în timp ce așteptați în linie la magazin alimentar. În cele mai multe cazuri, indiferent de forma pe care o utilizați, obiectivul dvs. este să determinați dacă persoana ar putea să vină într-o perspectivă, calificându-i pe un singur criteriu, de obicei vizând piața.
De exemplu, puteți cumpăra liste pe baza datelor demografice și a intereselor (piața vizată). Aveți posibilitatea să restrângeți o carte telefonică sau căutarea pe Internet în interesul pieței țintă. Și în timp ce stați în linie, puteți face o conversație care vă va oferi informații despre dacă conducerea era sau nu pe piața țintă.
După ce ați stabilit că plumbul ar putea fi o perspectivă (se potrivește cel puțin un criteriu), atunci lucrați pentru a le califica conform celorlalte criterii. Acest lucru se poate face într-o varietate de moduri, incluzând un apel telefonic, întâlnire în persoană, formular online, e-mail etc. Obiectivul dvs. este de a determina dacă liderul este un candidat bun pentru ceea ce oferiți (piața țintă) și are bani și capacitatea de a cumpăra.
Mulți proprietari de afaceri la domiciliu sfârșesc prin a pierde timpul în procesul de vânzări, deoarece nu califică conduce înainte de a încerca să le vândă, sau petrec prea mult timp pe piețe necalificate.
Procesul de vânzări
Prospectarea potențialilor clienți și perspectivele de calificare sunt doar doi pași în ciclul vânzărilor. O prezentare generală a procesului de vânzare include:
- Prospectarea : Colectarea potențială.
- Calificările conduc în perspective. Acest lucru nu ar trebui să dureze mult și, de obicei, implică câteva întrebări scurte pentru a vă asigura că plumbul dvs. îndeplinește criteriile de perspectivă.
- Faza de vânzare : Faza de vânzare a ciclului tipic de vânzare începe odată ce există o perspectivă calificată. Faza de vânzare poate fi scurtă sau lungă în funcție de produsul dvs., indiferent dacă doriți sau nu aveți nevoie de el și cât de bine promovați beneficiile a ceea ce oferiți. În calitate de reprezentant de vânzări directe, este posibil să vă puteți vinde bunurile în timpul primei prezentări. Cu toate acestea, atunci când încercați să recrutați alții în afacerea dvs., acest proces poate necesita mai multe conversații. Cu toate acestea, fiecare prezentare a produsului sau a serviciului dvs. trebuie să includă un apel de acțiune și o închidere. Dacă perspectiva spune că nu este gata, adăugați-l la lista dvs. pentru a continua cu mai târziu. Dacă el spune nu, întrebați dacă puteți să le păstrați pe listă și să le contactați în viitor.
Organizarea perspectivelor
Perspectivele de vânzări reprezintă un avantaj major al afacerii.
Acestea sunt contactele cu care ați vorbit și îndepliniți criteriile celor mai buni clienți potențiali. Perspectivele reprezintă un flux de venituri viitoare. Cea mai bună modalitate de a vă urmări perspectivele și comunicarea cu aceștia este cu o bază de date ieftină de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Există multe instrumente de CRM ieftine și gratuite disponibile.
Prospectarea urmăririi nu numai că vă permite să păstrați informații despre potențialii dvs. clienți, dar, de asemenea, puteți introduce note despre toate conversațiile dvs., cum ar fi întrebările și preocupările pe care le puteți adresa mai târziu. Puteți adăuga zilele de naștere și o alarmă pentru a putea trimite un card. De asemenea, puteți urmări unde vă aflați în procesul de vânzări. De exemplu, un plumb poate deveni o perspectivă, iar o perspectivă poate deveni o vânzare și, sperăm, un cumpărător repetat.