Atunci când tranzacționați la un B2B, veți realiza că întreprinderile depun eforturi pentru a raționaliza procesul de cumpărare pentru a economisi timp și bani. De multe ori explică de ce achiziția B2B se bazează mai mult pe logică și de ce achiziția unui consumator se bazează mai mult pe emoție.
Este adevărat că costul unei vânzări pentru piața "business-to-business" este mai scump și, în mod obișnuit, mai ridicat decât piața de la întreprinderi la consumator. Cea mai ușoară modalitate de a explica acest lucru este că o tranzacție între întreprinderi ia mai multă atenție și mai multe persoane tind să fie implicate, necesitând mai mulți factori de decizie. Consumatorul B2B va trebui cel mai adesea să demonstreze o rentabilitate a investiției pentru achiziționarea lor.
Marketing la B2B
Când vă comercializați la B2B, doriți să vă concentrați asupra logicii produsului. Faceți acest lucru concentrându-vă asupra caracteristicilor produsului. Sunt foarte puțin emoții personale implicate în decizia de cumparare . Vrei să te concentrezi pe înțelegerea cumpărătorilor organizaționali și a modului în care acționează în limitele procedurilor organizației lor. Care este rolul lor? Ce e important pentru ei?
Dacă luați un lucru departe de acest articol în ceea ce privește marketingul B2B, amintiți-vă că atunci când vine vorba de marketingul de produse / servicii pentru întreprinderi, nu este vorba despre produs, ci despre oamenii care folosesc produsul și / sau serviciul.
Dacă vă confruntați cu mesageria dvs., încercați să vă concentrați mai mult pe ceea ce face produsul sau serviciul dvs. și la ceea ce înseamnă pentru afacerea lor.
Piața B2B are o sete de cunoaștere și sunt solicitanți de informații. Fii mai în profunzime cu materialele tale de marketing . Cel mai eficient mesaj de marketing se va concentra pe modul în care produsul sau serviciul dvs. le economisește timp, bani și resurse.
Care este rentabilitatea investiției pe care o pot aștepta la achiziționarea lor? Acest ROI poate fi de economisire a timpului, de economisire a resurselor sau de economisire de bani, dar trebuie să fie clar pentru a obține pe toată lumea la bord.
Piața dvs. business-to-business este necesară pentru a justifica achiziționarea acestora printr-un argument logic, control financiar și date. Acest lucru nu înseamnă că nu există emoție în spatele achiziției, în timp ce aveți de-a face cu o afacere, în care oamenii de afaceri sunt oameni, deci emoția joacă încă un rol în decizie, dar aveți de-a face cu "mai multe" emoții, pentru că mai multe ori nu aveți de-a face cu mai mulți indivizi care trebuie să ajungă la un consens asupra deciziei. Păstrați-le pe masă nevoile, dorințele și motivațiile lor, dar înapoi cu logică, beneficii financiare și date puternice. Procesul de cumpărare a afacerii tinde, de asemenea, să fie mai lung decât un consumator; acest lucru se corelează cu necesitatea de a avea puncte de contact multiple pentru a asigura vânzarea.
Marketingul către B2C
Când comercializați către un consumator, doriți să vă concentrați asupra beneficiilor produsului. Decizia lor este mai emoționată. Consumatorii sunt diferiți în sensul că solicită o varietate de canale de distribuție pentru confort, și nu pentru piața B2B. Consumatorii sunt mai puțin probabil să fie interesați de un mesaj de marketing de lungă durată.
Ei vor dori să ajungi până la capăt. Consumatorii nu doresc să lucreze pentru a vă înțelege beneficiile. În schimb, ei vor dori să subliniezi în mod clar beneficiile pentru aceștia.
Cu consumatorii, mesajul dvs. trebuie să fie simplu, ușor de înțeles. De asemenea, veți observa că consumatorii au un proces de cumpărare mult mai scurt decât întreprinderile. Ei pot cumpăra în câteva minute până la câteva zile.
Strategiile cele mai eficiente de marketing se vor concentra pe rezultatele și beneficiile pe care le va aduce produsul sau serviciul dvs. Piața dvs. de afaceri pentru consumatori achiziționează mai mult pe emoție. Ei sunt mai interesați de beneficiul produsului. Ei vor dori să audă mai multe despre cum îi ajută produsul sau serviciul și ce beneficii le aduce personal. Concentrați-vă pe problema sau pe punctul de durere pe care îl rezolvați.
B2B vs. B2C Marketing Example
De exemplu, ia în considerare acest lucru: Produsul meu este loțiune.
Loțiunea mea va hidratează pielea și va ușura mâncărimea pielii.
Dacă am un client B2B, ei vor fi cel mai interesați de caracteristica clientului care hidratează pielea. Dacă am un client B2C , ei vor fi cel mai interesați de beneficiul care este scutirea de pielea mâncării.
Vom fi cei mai eficienți în marketing dacă înțelegem ce trebuie să ia decizia ambelor piețe.