Identificați exact conturile-cheie cu care doriți să lucrați și apoi veți obține informații foarte specifice cu privire la marketing. Bazarea pe bază de cont este o strategie care se concentrează pe un set definit de conturi.
Campania de marketing utilizată pentru a ajunge la aceste conturi țintă este o campanie personalizată care este proiectată cu intenția de a încheia tranzacții. Echipa de marketing colaborează îndeaproape cu echipa de vânzări pentru a identifica perspectivele cheie și apoi pentru a personaliza un program de marketing și mesaje care vizează factorii de decizie cheie la acele conturi vizate.
Bazarea pe bază de cont necesită alinierea marketingului și a vânzărilor pentru ca acesta să fie eficient. ABM va aduce de multe ori echipele de vânzări și de marketing împreună, pentru că au un obiectiv comun - asigură acest cont. Este o abordare strategică care coordonează eforturile personalizate de marketing și vânzări. Cheia marketingului bazată pe conturi oferă mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. Cercetările arată că marketingul bazat pe conturi funcționează; peste 50% dintre comercianții B2B testează un pilot bazat pe cont.
Cum funcționează marketingul bazat pe conturi?
Bazarea pe bază de cont se concentrează pe marketingul unu la unu la nivelul contului față de nivelul de plumb.
Pașii pentru ABM arată după cum urmează:
- Identificați și vizați conturile cheie ale clienților.
- Ajungeți utilizând anunțuri direcționate prin intermediul canalelor pe care cumpărătorii dvs. le utilizează în mod activ (de exemplu: mobil, video, social, afișare).
- Obiectivul este acela de a ajunge la cât mai mulți factori de decizie, pe măsură ce puteți, într-un cont.
Cum direcționați contul identificat?
ABM funcționează utilizând direcționarea digitală, cum ar fi o adresă IP sau o tehnologie bazată pe module cookie, pentru a ajunge la contul identificat. Veți câștiga o valoare mai mare printr-o platformă ABM care este integrată în instrumentul de automatizare CRM sau de marketing. Platformele populare ABM includ Demandbase și Terminus.
Integrarea vă permite să alegeți anunțurile pe care le doriți și rulează campanii multi-canale pe mai multe platforme, cum ar fi cele mobile, sociale, video și de afișare. Aceasta oferă o oportunitate excelentă nu numai să-i lase să se angajeze cu dvs. în termenii lor, ci și să testeze ce mesaje lucrează și care nu.
Care este diferența dintre marketingul bazat pe conturi și marketingul de conținut?
Bazarea pe bază de marketing și marketingul conținutului sunt două dintre cele mai eficiente strategii de marketing pe care companiile le utilizează.
- Marketingul de conținut este o strategie de marketing care atrage perspective care sunt interesate de un anumit subiect care este legat de serviciile sau produsele pe care le oferiți. Conținutul poate consta în albume, grafice, infografice, bloguri etc. Este nevoie de puțin efort, dar poate obține beneficii mari dacă este făcut corect. Construiește o reputație de influențator pentru afaceri și autoritate în timp. Cu toate acestea, poate fi dificilă și prezicerea calității potențialului de a conduce, dacă este cazul, de faptul că conținutul dvs. va atrage. Trebuie să fiți consecvenți cu marketingul de conținut și nu este o abordare unică. Nu creați un conținut minunat de rockstar și apoi lăsați calitatea acelui conținut să scadă deoarece vă lipsiți de timp sau sunteți plictisit de strategie. Marketingul de conținut nu este la fel de ușor cum a fost, deoarece toată lumea produce și furnizează conținut liber, deci va trebui să găsiți o modalitate de a impresiona și de a ieși din mulțime atunci când vine vorba de conținutul dvs.
- Bazat pe marketing bazat pe conturi se concentrează pe crearea de strategii de conținut și de marketing care sunt axate pe anumite conturi și clienți care au fost identificați drept cheie pentru afacerea dvs. Cu ajutorul marketingului bazat pe cont, vizați în mod specific companiile pe care le urmăriți cu campania și mesajele. Această abordare vă va ajuta să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing și să conduceți clienți de calitate mai bună la afacerea dvs. Conținutul este mai ușor de realizat deoarece este specific și puteți utiliza tehnologia pentru a viza în mod special acele conturi cheie. Tinta specifica inseamna ca mesajul tau trebuie sa fie exact pe punct, si nu exista loc de eroare.
Este unul mai bun decât celălalt? Ele sunt importante atât în ceea ce privește strategiile dvs. de marketing. De asemenea, puteți redirecționa conținutul fiecărei strategii cu câteva modificări, astfel încât nu este neapărat dublă munca de integrare atât în cadrul eforturilor dvs. de marketing.
Sunete complicate, ce despre afacerea mică?
În trecut, marketingul bazat pe conturi a fost distrat și adoptat doar de întreprinderile mari, datorită tehnologiei și resurselor necesare. Așa se întâmplă astăzi? Nu dacă sunteți o afacere mică care se poate concentra ulterior pe conturile pe care doriți să le vizați. Dacă puteți să faceți acest lucru, urmați acești pași și veți fi în drum spre implementarea marketingului bazat pe conturi:
- Construiți-vă strategia ABM: Veți avea nevoie de o strategie și de un obiectiv clar. Ce vrei să câștigi din marketingul bazat pe conturi? Trebuie să vă identificați obiectivele, deoarece o misiune necunoscută este una pe care nu o veți atinge niciodată.
Identificați-vă conturile cheie: Cine sunt conturile cheie pe care doriți să le vizați? Nu vă concentrați doar pe noua afacere; ia în considerare clienții existenți cu care ați pierdut legătura. Începeți puțin; probabil 5 - 10 conturi cheie, pentru început, apelați acest beta și folosiți 1 sau 2 pentru a regla procesul dumneavoastră. Pe masura ce te obtii mai bine, extinde-te.
Aliniați-vă echipa: Unul dintre avantajele majore ale ABM este că aliniază echipele de marketing și vânzări. Identificați rolurile și marcați termenele de la început până la urmărire. Implicați-vă cu marketingul în procesul de vânzări și obțineți colaborarea de la echipa de vânzări cu privire la strategia de conținut.
Primești-le pe Social: În timp ce lucrezi la mesagerie, socializează-te cu conturile tale cheie. Urmați-le pe canalele de social media și angajați, partajați conținut și interacționați. Obiectivul tău este să construiești o relație și să arăți că ești uman.
Remediați mesajul și identificați canalele: conținutul dvs. trebuie să vorbească cu conturile cheie pe care le-ați identificat și nu există loc pentru puful generic aici. Dacă nu le atrageți atenția, îi veți deranja. Puteți reutiliza conținutul vechi, dar va trebui să îl personalizați pentru conturile cheie pe care le-ați identificat. Identificați conținutul și canalul. Valoarea nu este opțională aici; este o cerință. Ai o singură lovitură, fă-o să merite timpul. Utilizați o varietate de canale și utilizați o varietate de mesaje, dar amintiți-vă doar că fiecare mesaj este despre ei.
Calificați și gestionați conturile: determinați modul în care vă calificați și gestionați contul. Setați criteriile pentru momentul în care un cont cheie devine un cont calificat de marketing (MQA). Identificați când un cont devine MQA și când acesta va fi transferat către vânzări.
Monitorizați și măsurați
Cu orice strategie de marketing, monitorizarea și măsurarea rezultatelor reprezintă cheia succesului unei campanii. Concentrați-vă pe următoarele valori:
- A ajunge: Campaniile dvs. ajung la conturile și persoanele potrivite? Urmăriți conturile noi obținute și generate de campania ABM.
- Conversia: acțiunea dvs. de acțiune a campaniei dvs.? Dau clic pe anunțul dvs., completează formulare, solicită demo-uri sau vizitează site-ul dvs. web? Setați-vă în analizele dvs. web, faceți o căutare inversă IP și vedeți dacă există trafic web din conturile dvs. cheie. Utilizați valorile de conversie pentru a vă optimiza campania. Dacă valorile dvs. de conversie sunt scăzute, este posibil ca mesajul dvs. să nu facă impactul pe care îl doriți și poate că este timpul să efectuați anumite teste A / B.
- Angajament: cum este nivelul de angajament al conturilor dvs. cheie? Unde se angajează cu tine? Angajamentul a crescut în timp? Măsurați activitatea conturilor cheie și angajamentul acestora cu dvs. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți dacă campania dvs. vă conduce obiectivul și obiectivul general. Doar o notă laterală; companiile vor determina adesea un cont calificat de marketing bazat pe nivelurile de angajament.
- Defect Influence: Folosind ABM, ar trebui să puteți scurta faza de conștientizare și cercetare a călătoriei cumpărătorului. În schimb, acest lucru ar trebui să scurteze ciclul dvs. general de vânzări. Câte interacțiuni au fost necesare pentru a vă asigura o întâlnire sau un contract? Durata ciclului de vânzări poate servi ca indicator de impact pentru campaniile dvs. de marketing bazate pe cont.
Tehnologii de marketing care ajută
După cum puteți vedea, multe detalii merg în marketing bazat pe conturi; poate părea copleșitor la început și, în timp ce o puteți face manual, există o varietate de instrumente pe care le puteți examina. De exemplu, majoritatea companiilor care administrează o strategie de marketing bazată pe conturi au următoarele în setul de instrumente de marketing:
- Analiza predictivă a vânzărilor și inteligența de vânzări: utilizând acest instrument, puteți aduna date despre datele demografice, datele web despre utilizatori, conturile și prioritizarea contului.
- Managementul automatizării automatizării și marketingului: acest instrument pune în mișcare decalajul dintre un cont de plumb și un cont. Puteți să le utilizați pentru a crea liste de conturi vizate, a crea conturi pe mai multe canale și pentru a raporta impactul general al campaniei dvs. de marketing bazate pe cont.
- Marketing și personalizare pentru conținut: acesta este instrumentul pe care veți depinde dacă aveți nevoie de ajutor pentru direcționarea conturilor interesate de conținutul dvs. sau cum să determinați ce conținut este relevant pentru un anumit cont.
- Funcționarea și retrimiterea anunțurilor: Afișează și segmentizează publicitatea la nivel de cont și se bazează pe implicarea contului.