Vedeți cum acest brand creează o strategie câștigătoare pentru lansarea unui nou produs
Pretzel Crisps a fost fondată de antreprenorii seriei Sara și Warren Wilson. Warren este persoana care se dorește să meargă, iar Sara este persoana detaliată. Împreună, ele formează echipa perfectă "yin și yang" pe care oamenii o scriu despre cărți.
La început
Creația originală a lui Wilsons a fost Fabrica de tort de pâine. Au deschis mai întâi un magazin în Paramus Park Mall din New Jersey, apoi au creat o gamă de prăjituri de pâlnie ambalate pentru vânzare în supermarketuri.
Bagele au fost o piață fierbinte în anii 1980, astfel că succesul lor cu produsele Funnel Cake Factory a dus la New York Style Bagel Chip Co. Ei au vândut compania RJR Nabisco în anii 1990 și și-au transformat din nou zelul antreprenorial într-o nouă creație - din lume, primul covrig plat, Pretzel Crisps.
Iată ce a spus Perry Abbenante, vicepreședinte al marketingului, despre secretele lui Wilsons de lansare a noului produs în categoria gustărilor extrem de competitive.
Spuneți-ne de ce lansarea noului dvs. produs este concentrată pe deliciul?
Abbenante indică faptul că atunci când Warren și Sara au dezvoltat pentru prima dată chips-uri de stil Bagel din New York, nu aveau capitalul disponibil pentru cote scumpe scumpe. "Știi, centrul magazinului, culoarul tradițional de gustări, este scump. FritoLay și Snyders fac dificilă obținerea unei vizite." Dar cumpărătorii de produse delicioase operează diferit. Aceștia văd produsele noi ca oferind o valoare diferită de cea a sloturilor pentru a conduce vânzări de produse, astfel încât noua lansare a produsului pentru Pretzel Crisps a folosit aceeași strategie de canal de distribuție.
Abbenante simte că oamenii nu merg la deliciul pentru gustări. Un deli este un loc pentru aperitive și, prin urmare, are mult mai puțină concurență. Pretzel Crisps și-a creat propriul segment pe care nimeni altcineva nu sa gândit-o: covrigei plat care ar putea fi serviți ca și în aperitive. Clienții care planifică petreceri au nevoie de o varietate de aperitive și adesea se gândesc la deli.
"Am poziționat prăjiturile Pretzel ca un acompaniament pentru scufundări, brânzeturi și carne de deli", spune Abbenante. "Culoarul de gustare este gândit pentru" joc "sau doar gustare individuală."
Ce faci diferit de la concurență?
"Competiția noastră în deliciu constă în branduri cum ar fi chips-urile Pita de la Stacy, chips-urile New York Bagel și Atena", spune Abbenante. "Apoi, suntem poziționați ca o cracker de covrigi, mult mai versatili decât covriful tradițional și fără umplutura de covrigi obișnuit. Asta ne face să fim o gustare sănătoasă, mai bună pentru dumneavoastră - fără colesterol sau grasimi trans".
Prajiturile de prăjituri nu sunt covrigi. Wilsonii nu concurează direct cu covrigi, astfel încât își pot direcționa dolarul promoțional către piețe care indică mai puțin pentru covrigi. "De exemplu, indicele California este mai mic pentru covrigi și mai mare pentru educație, afluență și stil de viață și atitudini mai sănătoase, deci California este o piață puternică pentru noi și o rentabilitate mai bună a investițiilor noastre de marketing", explică Abbenante.
Care este treapta dvs. de vânzări către comerciantul cu amănuntul?
"Suntem norocoși că avem pe cineva din personalul care a fost un fost manager de categorii ... eu!" spune Abbenante. "Am gestionat cumpărăturile globale pentru Whole Foods. Am construit noile prezentări de produse.
Anticipez întrebările dificile care ar putea apărea. Știu ce vrea un cumpărător. Am avut sute de produse trecând biroul meu în fiecare an. "
Mulți antreprenori în domeniul alimentar pur și simplu nu știu cum să creeze un câmp câștigător al vânzărilor cu amănuntul. Trebuie să știți ce motivează un cumpărător să spună: "Pot vinde acest lucru". Un cumpărător de supermarket are nevoie de o foaie de parcurs pentru lansarea noului dvs. produs și dorește răspunsuri la întrebări cum ar fi "De ce ar trebui să vă dau un spațiu?"
În ce domenii ați reușit și ce ați învățat?
Abbenante spune că Pretzel Crisps continuă să monitorizeze tot ceea ce fac și că Wilsons recunoaște imediat că ceva nu funcționează. "De exemplu, am proiectat un pachet mai mic pentru C-Stores și am constatat că culorile de ambalare și arome de produse nu au funcționat bine pentru acel canal de distribuție. Ambalajele nu erau" C-Store "prietenoase.
Nu se mișca de pe raft. Au oprit imediat, au aprins un ban și au fost reambalați și au repoziționat linia de 2 uncii. A mers!"
Cum folosiți media socială în mixul dvs. de marketing?
Social media este un instrument de acces și Facebook Pretzel Crisps Page are peste 100.000 de fani. Este dovada unei urmări puternice și prevede că toate "cuvântul social din gură". Abbenante spune că mass-media sociale le permite să-și angajeze clienții în mod frecvent.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) utilizează Twitter într-un mod interesant și eficient de a executa și o campanie de eșantionare socială. În piețe precum Boston, New York și Washington DC, ei au propriul sentiment de monitorizare a persoanelor pe Twitter. Echipele lor ascultă anumite cuvinte cheie în tweet-uri. Rezultatele căutării pe cuvintele cheie le permit să se conecteze cu fanii potențiali ai mărcii și apoi să trimită mostre în casele lor. Acești oameni apoi retweet la adepți despre experiența. Au 100 de milioane de afișări.
Antreprenorii alimentari Takeaway: Sfaturi pentru un pitch de vânzări de succes
Ca fost cumpărător al întregului Food Food, Abbenante știe ce motivează cumpărătorul de pe piață să ofere spațiu de raft Pretzel Crisps. Sunt de succes, dar sunt mici în comparație cu regii de gustări majori ca Frito Lay. Abbenante nu avea la dispoziție o cantitate de numerar, dar a avut succes în lansarea acestui nou produs.
Mulți antreprenori în materie de alimente nu înțeleg scenariul cost-la-comerț cu amănuntul - termenul de producător este "lanțul de valori cu amănuntul". Există intermediari în canalul de distribuție cu amănuntul și fiecare are o cerință de marjă brută. Regula principală este de a înmulți costul produsului cu bunuri, în principal alimente, ambalare și muncă, de trei. Aceasta este o estimare rezonabilă a prețului dvs. de vânzare estimat.
Abbenante îndeamnă întreprinzătorii din domeniul alimentar să abordeze serios promovările comerciale, începând cu un preț recomandat de vânzare cu amănuntul sau cu SRP care poate fi susținut în categoria dvs. Creați un calendar promoțional cu mai multe promoții pentru a conduce achiziția repetată importantă. Dezvoltarea de noi produse implică mai mult decât alimentele. Trebuie să vă proiectați produsul financiar pentru a vă asigura că aveți suficienți bani pentru promoții. Acest lucru face ca un brand alimentar durabil și profitabil.
Și mereu amintiți-vă că cumpărătorul trebuie să facă bani pe produsul dvs.!