Perspective în dezvoltarea unei piețe în Japonia
Când noi americanii negociază cu alți americani, în general, credem că putem citi cealaltă parte. De-a lungul timpului, învățăm să strângem o strângere de mână și un contact sincer cu ochii, și în schimbare, nervozitate și indiferență. Avem instinctele noastre despre armonie și conflict. Dar când traversăm oceanul, conflictele și rezoluția ei arată foarte, foarte diferit.
Intrări în cultura japoneză
Perspectivele pe care urmează să le împărtășesc sunt rezultatul a șapte ani petrecuți în curs de dezvoltare a unei piețe în Japonia - câțiva dintre aceștia au cheltuit exclusiv pe pionierat și pe cultivarea relațiilor cu clienții.
Din moment ce nu aveam încă afaceri, am putut să mă concentrez asupra a ceea ce se întâmpla cu adevărat interpersonal. Aceasta nu este o lecție garantată pentru a rezolva conflictul cu asociații japonezi, ci un set de linii directoare generale importante.
Pentru occidentali, primul pas spre construirea armoniei în grup este rezolvarea conflictelor. Totuși, japonezii refuză să se confrunte cu conflicte sau chiar să recunoască faptul că există! Imaginați-vă consecințele atunci când aceste două stiluri interpersonale se ciocnesc: inițiativa voastră clară de a pune toate cărțile de pe masă și de a vă rezolva toate diferențele, atât de lăudabile în rândul asociaților dvs. americani, ar putea fi văzută ca înălțimea rudenței în Japonia .
Pe lângă evitarea conflictelor, japonezii se străduiesc pentru relații în care obligațiile sunt minimizate. Dacă trebuie să-și asume obligații, le place foarte multă libertate în care să le îndeplinească. Acest lucru se datorează faptului că obligațiile și împlinirea lor sunt foarte importante în cultura japoneză.
Orice interacțiune interpersonală ar putea duce la un anumit grad de obligație, iar consecința neîndeplinirii sale este pierderea încrederii și a sprijinului, nu numai de la partea implicată, ci și de la oricare dintre observatori.
Această cultură a obligației, destul de interesantă, a fost o primă oportunitate pentru afacerea japoneză.
Industria japoneză de cofetărie a ținut Ziua Îndrăgostiților și a promovat-o cu succes în Japonia. Sondajele de piață au arătat că majoritatea cadourilor bomboane vândute în acea zi au fost date de femei bărbaților. Știind că darurile primite trebuie să fie rambursate în Japonia, producătorii de bomboane au lansat oa doua sărbătoare câteva zile după Ziua Îndrăgostiților, pe care ei o numesc "Ziua Albă". Ei au considerat-o ca fiind ziua în care oamenii puteau (într-adevăr, trebuia să cumpere) ciocolată albă și să-i dea tuturor celor cărora le-au primit ciocolată în Ziua Îndrăgostiților. Cei mai mulți directori japonezi se tem acum în acest an, deoarece pot primi ciocolată de Ziua Îndrăgostiților de la 10 la 15 doamne de birou, fiecare dintre care trebuie să primească un cadou de ciocolată cu o valoare mai mare decât cel pe care la dat șeful. Pentru executivul mediu de sex masculin, achizițiile totale de ciocolată pentru Ziua Albă pot depăși o sută de dolari.
Cultura obligației se leagă de rezolvarea conflictelor. În America, când ne pregătim să ne împărțim cu adversarul nostru peste masa de negocieri, anticipăm o situație de câștig / pierdere. În Japonia, conflictul poate fi o oportunitate de a crea o obligație. De exemplu, în cazul în care doi oameni de afaceri japonezi negociază o distribuție și una își dă seama câte unități trebuie vândute într-un an, el nu a pierdut teren.
Prin dăruire, el a pus celălalt partid în datoria lui - și el poate să-și angajeze obligația mai târziu.
Ghid de afaceri în Japonia
Două linii directoare importante pentru desfășurarea afacerilor în Japonia sunt: respectați cu strictețe toate obligațiile proprii, dar ajutați asociații să evite să le suportați. Iată cinci modalități prin care aceste principii să funcționeze:
- Manipulați contextul. Într-o situație de grup, fiți sensibili la relațiile dintre asociații japonezi și modificați circumstanțele și mediul până când veți obține reacția pe care o căutați. De exemplu, dacă vă aflați într-o întâlnire la nivel de grup și întâmpinați dificultăți în a comunica, găsiți o modalitate de a discuta cu liderul grupului japonez departe de ceilalți, astfel încât să puteți crea o situație privată. Acest lucru elimină presiunea obligațiilor sale față de membrii grupului său, astfel încât acesta să poată dezvolta încrederea în tine și să fie asigurat de o limită manevrabilă a obligațiilor pe care le va suporta.
Nu-ți pierdeți nervii. Când negociază, americanii întreabă întrebări directe și așteaptă răspunsuri directe. Japonezii vor da, de obicei, un răspuns vag sau o pauză pe termen nelimitat. Știți ce se întâmplă în aceste situații: veți fi zguduiți și veți da prea mult. Spuneți că revizuiți un contract cu un american prudent. După o scurtă discuție, întrebați: "Este plăcut pentru tine?" Partidul se află în tăcere, cu ochii lipiți pe hârtie. Dornici sa incheiati afacerea, stergeti: "Ce zici daca reducem volumul proiectat cu 15%, va ajuta?" Înainte de a ști asta, ați fost jucați în a face o concesie care nu a fost necesară. În Japonia, această situație este regula și nu excepția.
În loc să faceți saltul pentru a umple pauza, recunoașteți nevoia potențială a clientului dvs. pentru timp. Retrage-te. Încercați un "Doriți să vă faceți timp să vă gândiți și să reveniți la mine?" Sau, mai îngrozitor, "Există ceva în contract care să nu se întâlnească cu aprobarea voinței tale? Pentru că este important să o facă". Trucul este să-i inviți să ia următoarea inițiativă.
Eliminați surprizele înainte de întâlniri. Părțile la o negociere ar trebui să încerce să rezolve cât mai multe diferențe în privat, astfel încât să nu se afle în timpul negocierilor. Japonezii sunt foarte inconfortabili în rezolvarea conflictelor majore în contextul public al unei întâlniri și nu s-ar putea întoarce niciodată la masă dacă sunt " surprinși " în acest fel.
Utilizați o terță parte. Un mediator independent poate contribui la reducerea conflictelor de fond în timp, astfel încât, până în momentul în care cele două părți se așează pentru o întâlnire, doar diferențe minore rămân nerezolvate. Alegeți-vă cu înțelepciune partea terță. Clientul dvs. japonez va trebui să știe și să aibă încredere în această persoană și va crede că cultura sa va fi înțeleasă și că vor fi servite valorile sale.
- Mutați încet și vorbiți încet. Nu împingeți pentru progrese rapide în negocieri. Fiți răbdători și faceți mici schimbări și compromisuri, indiferent dacă vă aflați în sala de consiliu sau pe terenul de golf. Dacă trebuie să ridicați întrebări sau preocupări, faceți acest lucru într-o șoaptă - păstrați-l privat! Clienții tăi japonezi nu vor ca bucătarul din bucătărie să audă și (sper) nici tu!
Photo courtesy stock.xchng