Aplicarea valorilor clientului pentru segmentarea țintă a pieței

Exemplu: Segmentarea în piața retragerii de beneficii determinate

Procesul de segmentare a pieței țintă este fundamental "un dans" între nevoile psihologice ale consumatorilor, avantajele economice și valorile funcționale și produsul sau serviciul real care este comercializat consumatorilor. Luați în considerare acești factori:

• Nevoile psihologice - Statutul, asigurarea de sine, pacea minții, riscul perceput de schimbare;
• Beneficii economice - luarea în considerare a prețurilor, a reducerilor, a termenilor de credit și a câștigurilor fiscale.

• Valori funcționale - Fiabilitate, disponibilitate, ușurință în utilizare, eficacitate, eficiență și siguranță.

Un exemplu de segmentare pentru sponsorii planului de pensii

Exemplul de segmentare a pieței, prevăzut mai jos, este conceput pentru sponsorii planurilor de pensii. Pensiile pentru planurile de pensionare includ organizațiile care investesc contribuțiile de pensionare ale investitorilor publici și privați. Frecvent cunoscuți sponsori de plan includ CalSTRS (California State Teachers Retirement System) și TIAA-CREF [Asociația Asigurătorilor și Anuității Profesorilor din America (TIAA) și Fondul de Acțiuni de Colegiu de Pensii pentru Pensii (CREF)].

Dimensiunile critice ale sponsorilor de 5 planuri pentru piața beneficiilor definite

• Segmente: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
• Dimensiuni critice:
  • Probabil să înghețe (nu ia nicio decizie de investiție)
  • Flexibilitatea financiară
  • Ponderea pensiilor la sold
  • Explorați și căutați soluții noi

Spenders = Minimizează volatilitatea

Acești sponsori planifică să mențină planurile active fie pentru păstrarea talentelor (un scop al corporațiilor), fie pentru că sunt publice (influență paternalistă sau sindicală).

Spondenții vor fi primii investitori, deoarece au o expunere mare la bilanț la volatilitatea pensiilor. Din cauza unor niveluri ridicate de finanțare, acești sponsori își pot permite să ia în considerare schimbările costisitoare. Spondenții vor fi cei mai interesați de produsele structurate și de creșterea venitului fix pe termen lung.

Menders = inovatori

Acești sponsori bine finanțați sunt suficient de mici față de bilanțul general pentru a avea un grad scăzut de risc de volatilitate financiară.

Ei vor tinde să-și mențină planurile de beneficii definite, dar pot îngheța cu ușurință dacă vor să facă acest lucru. Acești sponsori de plan sunt interesați de optimizarea riscului. Ei vor lua în considerare noile produse, în special cele care promite generația alfa, gestionarea activelor și pasivelor și protecția sofisticată a riscurilor. Acest grup de sponsori de plan evidențiază un interes crescut în soluționarea "decalajului de returnare".

Extensie = Așteptați și rugați-vă

Acești sponsori planificate se împart în două grupuri: Cei care pot îngheța cu ușurință planul și cei care se vor menține, deoarece nu au capacitatea de a îngheța.

Congelatoarele reprezintă aproximativ 25% din activele gestionate de AUM (Benefit Defined Benefit Asset Management) din sectorul privat și se vor menține cât mai mult posibil cu status quo-ul. Ele tind să fie în mod semnificativ subfinanțate și pot fi ușor congelate. Dar acești sponsori de plan vor rezista la schimbare și speră că echitatea favorabilă și ratele dobânzilor vor contribui la reducerea deficitului de finanțare.

Titlurile de participare au planuri de beneficii bine definite (relativ la bilanțul general). Ei nu au capacitatea de a-și îngheța planurile, deoarece nu pot reduce beneficiile viitoare. Planul de sponsori care se poate retrage se va concentra pe prima de risc a capitalului, contorizând pe piață să coopereze și va face doar modificări incrementale de alocare a activelor pe termen imediat.

Aripioare = Rotiți zarurile

În mod semnificativ subfinanțat, acești sponsori planificați au o posibilitate limitată de a îngheța, dar un apetit cu risc ridicat. Într-o încercare de a ieși din groapa subfinanțată, ei vor face cumpărături agresiv pentru profituri mari, urmărind investiții alfa portabile și investiții alternative, cum ar fi fondurile speculative și fondurile de capital privat. În ultimă instanță, acestea vor depinde de Pensie pentru garantarea pensiilor (PBGC) pentru a beneficia de pensie.

Enders = probabil să se termine

Supranormați și dispuși să plătească costuri suplimentare pentru a face schimbări, acești sponsori de planuri se pot mișca rapid. Ei nu își pot permite să stea în continuare - volatilitatea contabilă și contribuția este pur și simplu prea mare. Deci, ei vor alege să înghețe sau să iasă din planurile lor de beneficii definite. Acești sponsori planificați vor fi atrași pentru a cumpăra soluții, dintre care multe, pe termen scurt, vor lua forma unor anuități achiziționate de la asigurători.

Ei vor continua să fie foarte receptivi la soluțiile emergente de cumpărare.