Înțelegerea diferitelor tipuri de riscuri percepute
- Riscuri funcționale - Riscurile percepute pot include teama și îndoiala pe care o are consumatorul că produsul pe care îl cumpără nu va reuși să-și îndeplinească funcția dorită. Consumatorul ar putea fi teamă că dacă cumpără o mașină, motorul sau alte părți pot funcționa defectuos.
- Riscuri sociale - Acest tip de risc se referă la statutul social al unui consumator. Dacă o persoană are o clasă socială înaltă sau bogată, vrea să cumpere produse pe care prietenii să le cumpere și ei. De exemplu, aceștia pot decide să nu cumpere o mașină ieftină, cu teama că prietenii lor ar dezaproba sau că ar putea afecta statutul lor social printre colegii lor.
- Riscuri financiare - Fiecare consumator suferă o anumită măsură a riscului financiar. Ei se tem că o achiziție le-ar putea împrăștia din sursele lor de venit la momentul respectiv sau în viitor. De exemplu, cumpărarea unei mașini le-ar putea lăsa fără bani sau cu împrumuturi care le vor afecta veniturile în următoarele câteva luni sau chiar ani.
- Riscuri fizice - Un element care ar putea provoca vătămarea corporală a unei persoane sau a familiei sale cauzează riscuri percepute. Cumparand o arma, de exemplu. Arma ar putea funcționa accidental și ar cauza un accident. O carte, pe de altă parte, rareori poate provoca vătămări corporale.
- Riscuri de timp - Dacă un produs se rupe sau nu reușește la câteva zile după cumpărare și are nevoie de înlocuire, acesta este un risc temporal. Va trebui să vă întoarceți la magazin și să așteptați în linie pentru al înlocui sau repara, pierzând astfel timpul.
Cum este identificat un risc perceput
- Securitate / garanție: Perioada de garanție va determina cât de incert va fi cumpărătorul. O garanție le face mai multă încredere, deoarece știu dacă produsul se descompune, pot obține o înlocuire. Mandatul trebuie să acopere o durată lungă pentru a spori încrederea cumpărătorului în produs.
- Costuri suplimentare ascunse: dacă există costuri ascunse la prețul de vânzare, există motive de alarmă. Aceste costuri ar putea fi doar o înșelătorie pentru a distruge încă câțiva dolari de la cumpărător.
- Reputația / marca : Când cumpărați un produs ca o mașină, cineva dorește să obțină cel mai bun produs disponibil. El sau ea poate întreba sau poate efectua cercetări despre mașina particulară pe care o dorește înainte de a decide ce producător să meargă. În acest fel, el poate identifica și reduce riscul.
Motivele în spatele unui risc perceput și cum să le contracarăm
- Reputație : Cineva a menționat că produsul dvs. nu a reușit. Prin urmare, consumatorul va avea îndoieli cu privire la produsele companiei în general. Compania ar trebui să-i liniștească pe clienți oferindu-le un test uscat / test pe produsul lor și punând accentul pe garanție.
- Stilul de vânzare: Un vânzător bun trebuie să fie carismatic, să facă cumpărătorul ca el sau ea. Dacă o persoană îi place vânzătorului, convingerea lui de a cumpăra produsul va fi ușor
- Lipsa detaliilor / atenției: Vânzătorul trebuie să fie atent la fiecare detaliu pe care clientul îl dorește. El sau ea nu ar trebui să ignore sau să se agite atunci când clienții solicită prea multe întrebări. El sau ea ar trebui să-i liniștească răspunzând la toate întrebările.
Exemple de zile ale comerciantului pentru a depăși riscul perceput
Veți vedea adesea riscul perceput în mesajele de marketing.
De exemplu, luați în considerare următoarea adresă de mesaje, menită să ajute consumatorul să depășească riscul perceput.
- GM / Chrysler - Garanția de mașini noi - 10 ani / 100.000 de mile. Riscul perceput este un risc funcțional.
- CarMax - Returnați orice mașină pentru orice motiv într-o perioadă de 5 zile. Riscul perceput este un risc funcțional.
- McDonald's - 99 de miliarde de clienți - Percepția riscului este fizică și socială.
- Kroger - plăți rapide - riscul perceput este riscul de timp.
Misiunea noastră de marketing este să urmărim riscul perceput pe care îl au consumatorii atunci când vine vorba de produsele și / sau serviciile noastre și să le abordeze în mesageria noastră. Există un risc perceput că ați putea începe să vă adresați astăzi?