Recomandările sunt o strategie de dezvoltare eficientă a afacerii, deoarece fac mai ușoară construirea încrederii atât de critice în vânzarea unui serviciu necorporal, cum ar fi serviciile juridice. Castigi o masura de "incredere reflectata" atunci cand te referi dintr-o sursa de incredere.
Majoritatea companiilor presupun că, dacă un client satisfăcut sau un bun prieten aude cineva care are nevoie de serviciile lor, clientul sau prietenul îi va îndruma. Din păcate, acest lucru se întâmplă mai rar decât v-ați putea aștepta.
Unul dintre clienții mei, un avocat imobiliar, a venit la mine pentru ajutor în creșterea afacerii. Ea a fost foarte activă în activitățile de bar și a scris frecvent articole pentru reviste juridice. A petrecut aproximativ 200 de ore pe an pe acest tip de dezvoltare a afacerilor. Dar activitățile ei nu păreau să genereze prea multe afaceri.
În timp ce ea a primit referințe de la colegi în trecut, ea nu a cerut niciodată în mod specific o sesizare. I-am sugerat să-și reorienteze eforturile de dezvoltare a afacerii. Ar trebui să ceară mai multor clienți-cheie și surse de referință din trecut (ceea ce eu numesc "fani") să o adreseze altora care ar putea beneficia de serviciile ei.
Pentru încântarea ei, când i sa cerut, un număr de clienți erau mai mult dispuși să ajute.
De-a lungul timpului, aceste sesizări au dus la mai multe probleme noi. Și strategia ei de referire a durat mai puțin de 50 de ore.
Chiar și pentru acele întreprinderi care solicită trimiteri , cererea tipică este următoarea: "Dacă auziți de cineva care are nevoie de serviciile mele, sper că mă veți ține minte".
Există cel puțin două probleme cu această întrebare:
Persoana întrebată este probabil un profesionist ocupat. Ținându-vă în seamă pentru o sesizare, este puțin probabil să fiți foarte înalți în lista lor "de rezolvat".
Persoana întrebată probabil că nu are o idee clară despre ceea ce ar arăta o recomandare grozavă pentru dvs., chiar dacă ar fi înclinat să ajute.
În loc să utilizați o întrebare vagă, cereți o întrebare care creează o imagine clară a persoanei pe care doriți să o trimiteți și exact ceea ce cereți sursei de trimitere să facă în numele dvs.
O "întrebare" eficientă are două elemente:
O declarație clară care descrie cine vă căutați ca clienți. Mai specific, cu atât mai bine:
De exemplu, unul dintre clienții mei, un avocat ESOP, a dezvoltat o "imagine" clară despre cine ar fi o recomandare excelentă pentru ea: "O afacere de familie care transferă afacerea către generația următoare, căutând o modalitate de a plăti fondatorului o preț echitabil pentru stocul său, fără a trebui să vândă compania. " Cu această descriere, ea nu a trebuit să treacă în detalii arcane despre ESOP pentru cineva să știe dacă știa pe cineva care ar fi o recomandare bună pentru ea.O afirmație clară despre ajutorul pe care îl solicitați. Vrei să fii prezentat unei anumite persoane? Doriți ca sursa de referință să vă pregătească un prânz cu voi trei? Vrei ca OK să-i folosească numele atunci când spui perspectiva? Vreți să știți cine mai știe într-o anumită organizație profesională care ar putea avea nevoie de serviciile dvs.?
De exemplu, un client de-al meu care reprezintă avocați și firme de avocatură a cerut membrilor grupului său de rețea să trimită o invitație la un seminar pe care firma ei la sponsorizat partenerilor săi de conducere. Practic, toată lumea a fost de acord să o facă pentru că era atât de clar ce voia să facă să o ajute.
Încă aveți nevoie de dovada că marketingul recomandărilor este important pentru afacerea dvs.? Doar aruncați o privire la aceste statistici:
92% dintre consumatori au încredere într-o trimitere din partea unor persoane pe care le cunosc. Sursa: Nielsen
81% dintre achizițiile online ale consumatorilor din Statele Unite sunt influențate de posturile sociale ale prietenilor lor. Sursa: Forța de piață
Un imprimanta offline din gura de gura inregistreaza vanzari de cel putin 5 ori mai mult de o impresie platita. Sursa: WOMMA
Valoarea de viață a unui nou client de recomandare este cu 16% mai mare decât cea a clientului mediu. Sursa: Școala de Afaceri Wharton
Editat de Laura Lake