CEO vă oferă sfaturi pentru lansarea unui produs nou de succes
Fiecare client de alimente mă întreabă cheile pentru a cumpăra produse alimentare integrale. Întregul aliment este ca Apple ... este aspirant. Uitați-vă la spectacolele de mâncare precum Fancy Food și apelați la atenția cumpărătorilor Whole Foods în timp ce traversează coridoarele.
Deci, care este cel mai bun mod de a învăța să vindeți alimente întregi? Am spus ... să găsească companiile de hrana din stadiu incipient, care au atins spațiul de raft fie la nivel regional, fie la nivel național și să le ceară să-și împărtășească povestirile, succesele, provocările și da, agravările!
Deci, aici intră Meg Carlson.
Meg este directorul executiv al companiei Melt Organics, care face ca Rich & Creamy Melt® să se răspândească toate ingredientele naturale de untură pentru iubitorii de unt care caută o alternativă mai sănătoasă. Disponibil în arome originale și de miere.
Meg și eu suntem de acord că vânzarea către Total Foods este mult mai mult decât un produs de degustare excelent, care este natural sau organic. Este nevoie de înțelegerea modului de a vă poziționa marca într-un mod care să vă arate că înțelegeți cum să vă satisfaceți nevoile de comerciant, precum și nevoile lor de marketing? Nu sunteți sigur ce vreau să spun? De aceea, trebuie să învățați cum să vindeți la Foods Whole Food și de ce scriu această serie de articole pentru a vă ajuta să vă pregătiți pentru prima întâlnire a cumpărătorului.
Dezvoltarea de noi produse pentru alimente întregi
Ce ați făcut în dezvoltarea noului produs pentru a vă face produsul atractiv pentru clientul Whole Foods?
În dezvoltarea lui Melt, a fost important să înțelegem filozofia întregii alimente, inițiativele de advocacy și produsele pe care le poartă.
Produsele de calitate sunt de cea mai mare importanță, iar produsul trebuie să aibă un gust minunat. Melt era deja sub centură. De asemenea, certificările sunt extrem de încurajate. Melt folosește ingrediente de cea mai înaltă calitate, non-OMG și comerț echitabil, iar produsele sale au fost deja certificate Organic și Kosher. Ca urmare a preferințelor WFM din partea clienților săi, Melt a urmărit și a obținut certificarea Fair Trade pentru viata pentru cel de-al 1-lea ingredient, Virgin Coconut Oil și verificarea Proiectului non-OMG (NGP) pentru Honey Melt Organic.
Clientul Whole Foods valorizează toate aceste atribute.
De ce vă stabiliți obiectivul de a vinde produsele dvs. în produsele Whole Foods?
Întregul aliment este perceput ca "Sfântul Graal" în afacerea cu alimente naturale. Dacă nu sunteți în Întregul Foods, percepția multor părți interesate cheie ar putea fi că nu reușiți. Acest lucru poate încetini creșterea, chiar dacă marca și produsele dvs. au o distribuție semnificativă a mainstream-ului. Whole Foods are cache-ul care a făcut Melt mult mai de dorit consumatorilor noștri, partenerilor noștri și investitorilor noștri.
Ce obstacole ați reușit să învingeți pe Buyer Retail?
Un acord național de distribuție necesită timp. Pentru Melt, a durat doi ani de la prima noastră introducere pentru a asigura plasarea la nivel național a raftului cu WFM.
Am aflat că Whole Foods preferă să verifice dacă un produs se va deplasa după mărcile care vin în primul rând în diviziuni individuale, totuși partea dificilă a situației este categoria revizuirilor la nivel regional și național, toate făcute în același timp.
Ne-am concentrat energia asupra strategiei, apropiindu-ne diviziile care au avut deja succes, deja vândând Melt sau unde am avut relații cu cumpărătorii pentru a oferi mărturii puterii de vânzare a lui Melt. Am vizat în mod individual regiunile din Est și de Vest pe care am crezut că ar fi deosebit de reușite.
Odată ce am asigurat distribuția în aceste regiuni, am mers la corporate pentru a face o prezentare oficială. În mod separat și simultan, am avut nevoie să ne asigurăm plasarea cu distribuitorii preferați de fiecare divizie WFM.
Revențiile potențiale de la cumpărătorul cu amănuntul
Fiecare apel de vânzări are zone potențiale de respingere ... obstacole care pot opri discuția cu cumpărătorul. Ai fost respins?
Prima noastră prezentare surprinzător a fost grupul de achiziții naționale Whole Foods. Am fost bine primite. Cu toate acestea, încă nu erau pregătiți pentru Melt. Acesta este momentul în care ne-am întors la diviziile regionale pentru a vinde inch Am primit împrumut de la cumpărători că ei au transportat deja produse similare. Trebuia să facem distincția între Melt și concurenții săi și să arătăm de ce acest produs ar fi de interes pentru clienții din cadrul Total Foods.
Odată ce am reușit să ne întoarcem la cumpărătorii naționali cu interes divizional, grupul național de achiziții a selectat Melt. În ceea ce privește Portalul vânzătorilor WFM, a trebuit să verificăm informațiile specifice trimise pentru a asigura exactitatea.
Ce certificări ați obținut, cum ar fi Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair SUA, Kosher, Organic etc.
Folosim numai ingrediente organice și non-OMG de cea mai înaltă calitate din Melt și Melt Melt. Certificările relevante pentru produsele noastre sunt: Organic, Kosher, Non-GMO Project și Fair Trade Fair pentru Viață.
Întregul portal al produselor alimentare
Care a fost experiența Dvs. cu portalul Whole Foods Vendor? Ați fost pregătită complet pentru prima dată sau ați trebuit să vă întoarceți de mai multe ori înainte de aprobare?
Odată ce sunteți aprobat să vindeți, solicitați acces la Portalul furnizorilor. Nu am primit încă documentația noastră de conectare. Ne așteptăm să primim aceste informații în scurt timp, pe măsură ce mergem pe rafturi în septembrie și octombrie.
Întreaga prezentare a vânzărilor de alimente
Cum ați creat prezentarea, echilibrând nevoile comerciantului și nevoile de marketing?
Întreaga echipă de achiziții naționale Foods este foarte specifică în ceea ce privește cerințele de prezentare. Acestea vă oferă un șablon de o pagină pentru prezentarea dvs. Pe lângă un singur pager, am pregătit un pachet (un pachet este termenul pentru o prezentare PowerPoint) cu informații suplimentare pentru a răspunde la orice întrebare pe care ar putea-o avea cu privire la strategia de piață go-to-market, piața țintă, poziționarea competitivă, produsul detalii, certificări, etc. Întreg Foods a fost foarte util. În primele etape, au oferit feedback valoros și direcții despre ceea ce trebuia să facem pentru a reuși să vindem în Whole Foods. Ne-am asigurat că ambalajul nostru a fost în deplină conformitate cu FDA și cu protocolul de etichetare al acestora înainte de pasul cumpărătorului.
Fiecare divizie are de asemenea preferințe și poate fi interesată de informații mai detaliate decât de un singur pager. Am aflat că este dificil să obțineți o întâlnire fără un broker de produse alimentare deoarece majoritatea cumpărătorilor WFM preferă relația vânzătorului prin reprezentarea brokerului.
Informatii suplimentare:
Antreprenorul feminin folosește Crowdfunding pentru lansarea în alimente întregi
Peer to Peer Finanțare prin Crowdfunding
Mai multe femei în alimentație