Definirea prețurilor: trei strategii diferite de stabilire a prețurilor
Sunt prețul și costul același lucru?
Deși cele două sunt folosite aproape interschimbabil în discursul informal, în discuțiile de afaceri mai formale prețul și costul nu sunt deloc identice. Pretul este ceea ce cumparatorul plateste pentru produsul sau serviciul.
Costul este investiția vânzătorului în produsul ulterior vândut.
Rețineți că această diferență dintre prețul pe care cumpărătorul îl plătește pentru produs și costul pe care vânzătorul îl poate achiziționa sau realiza produsul este contextual. Pentru un fermier de grâu, angrosistul alimentar este un cumpărător, iar prețul stabilit de fermier este ceea ce angrosistul plătește pentru a achiziționa grâul. Cu toate acestea, pentru angrosistul alimentar, ceea ce plătește pentru grâu este costul ei; ulterior, va stabili un preț mai mare decât acel cost, pe care apoi ar putea să-l plătească pentru achiziționarea grâului.
Diferența este mai clară în declarația de profit și pierdere a societății, în care variabila de preț este asociată cu vânzările și apare ca venit în contul de profit și pierdere. Costul de fabricație al produsului, pe de altă parte, este prezentat în contul de profit și pierdere ca cost al bunurilor vândute.
Cum stabilește vânzătorul prețul?
Există multe metode specifice de stabilire a costurilor, dar aproape toate vin la o variantă a trei abordări generale:
- Costuri bazate pe preț . Această abordare ignoră (teoretic, dar nu întotdeauna în practică) ceea ce orice alt vânzător stabilește ca preț pentru același sau un produs similar și bazează prețul de vânzare pe relația sa cu costul. Evaluarea prețurilor este un exemplu special al acestei abordări generale. În vânzările de instrumente muzicale, de exemplu, majoritatea instrumentelor au unul din cele două marcări, un markup A, în care costul tobei și chitarelor este de 50% din prețul de vânzare cu amănuntul și un marcaj B, în care costul instrumentelor tastatură este de 60% prețul cu amănuntul. Acestea sunt doar convenții; comercianții cu amănuntul de diferite bunuri pot avea marje cu procente diferite. O consecință interesantă a prețului de marcare este că, în cadrul unei industrii, aceasta poate stabili o normă, reducând astfel efectiv impactul concurenței.
- Prețuri competitive . Prețul competitiv, după cum sugerează și numele, privește concurența vânzătorului înainte de stabilirea unui preț. Pentru ce vinde produsul? Vânzătorul poate stabili același preț, știind că acest lucru privează celălalt vânzător prețul avantajului sau, mai competitiv, poate oferi posibilitatea de a subcota orice ofertă de bună-credință cu un procent mic.
- Cerere pe bază de prețuri. Această abordare poate fi consecința creșterii cererii sau a diminuării cererii. În primul rând, un vânzător poate crește prețul de vânzare al unui produs cu o ofertă limitată. Vânzările de locuințe rezidențiale sunt o astfel de situație. Deoarece fiecare reședință reprezintă un produs unic - nici o altă casă din lume (cu excepția locuințelor excepționale) este exact ca cea de vânzare. Dacă agentul imobiliar consideră că cererea o justifică, ea va sfătui proprietarul să accepte "oferte competitive". În cazul în care casa este în suficientă cerere, eventualul preț de vânzare poate fi cu câteva mii de dolari mai mare decât prețul inițial cerut. În alte cazuri, un produs cu o cerere mare nu mai poate fi fabricat; ca răspuns la creșterea deficitului de produs, vânzătorul poate ridica prețul de vânzare. Vânzările cu discount, pe de altă parte, reprezintă adesea o formă de stabilire a prețurilor bazată pe cerere, în care scăderea cererii necesită scăderea prețului vânzătorului, probabil de mai multe ori, pentru a elimina inventarul.
Fiecare dintre aceste trei abordări are mai multe variante, dintre care una este prețul de penetrare . Unele piețe oferă un amestec interesant din toate cele trei. Ebay, de exemplu, oferă angrosiștilor o piață în care stabilesc prețul, adesea pe baza costului produsului. În același timp, pentru că piața este deschisă, cu mulți cumpărători și vânzători, cei mai de succes vânzători stabilesc prețurile în mod competitiv. În alte momente, vânzătorii eBay pot solicita mult mai mult pentru un produs utilizat decât prețul original de vânzare cu amănuntul, pur și simplu pentru că cererea o justifică. În plus, eBay sponsorizează, de asemenea, licitațiile , o altă formă de preț variabil bazată pe cerere.