Care sunt motivele care stau la baza acestor disparități de performanță? Ce este vorba de performanții de top care le permit să obțină rezultate superioare? Poate cineva să atingă cele mai bune performanțe în vânzări? Desigur, există anumite abilități de vânzări pe care oricine le poate învăța. De exemplu, este ușor de învățat cum să adresați întrebări reflective.
Solicitarea de întrebări reflexive
Întrebările reflective sunt întrebări care încep cu cine, ce, când, unde, de ce și cum. Dacă întrebați întrebări reflective în loc de întrebări la care se poate răspunde cu da sau nu, perspectivele vă împărtășesc de obicei mai multe informații. Acest lucru crește șansele dvs. de a descoperi "puncte de durere", care pot duce în cele din urmă la vânzări.
Puteți învăța cum să adresați întrebări reflective participând la un joc de rol simplu. În acest joc de rol, veți juca vânzătorul și voi juca perspectiva. De fiecare dată când îmi ceri o întrebare da sau nu, răspund "nu". Obținerea de pietre cu o grămadă de răspunsuri "nu" vă va rupe de obișnuința de a da / nu chestionare destul de repede!
Alte abilități de vânzări sunt mai dificil de învățat. Un bun exemplu este predarea vânzătorilor cum să pună întrebări și să urmărească firul în răspunsuri. Pentru a explica acest concept, hai să folosim un alt rol. În acest joc de rol, îmi vei pune întrebări reflective. Voi răspunde cu răspunsuri care conțin câteva "puncte de durere".
Dacă recunoașteți punctele de durere și faceți o profunzime suficientă pentru ele (prin a pune întrebări suplimentare), veți putea să "vindeți" în cele din urmă.
Știți ce experiență a avut-o cu acest rol? Unii agenți de vânzări învață cum să "urmărească firele" cu ușurință. Alții se luptă, dar în cele din urmă învață cum să o facă. Cu toate acestea, unii nu reușesc niciodată, indiferent cât de greu încearcă! De ce unii oameni învață această abilitate critică, dar alții nu pot?
M-am luptat cu această întrebare timp de 14 ani. Am crezut că oricine ar reuși la orice dacă ar fi dorit destul de mult și ar fi dispus să muncească din greu. Cu toate acestea, experiența mea cu piesa "urmați firul" mi-a făcut să încep să pun la îndoială această credință. Când am continuat să citesc și să cercetez de-a lungul anilor, am descoperit în cele din urmă două informații care mi-au deschis ochii.
Discovery cheie # 1
În cartea lor, "Acum, descoperă-ți punctele tari", Marcus Buckingham și Donald Clifton au raportat că marii manageri și managerii medii au așteptări diferite față de angajații lor. Potrivit lui Buckingham și Clifton, managerii mediei presupun că "fiecare persoană poate învăța să fie competent în aproape orice", în timp ce marii manageri presupun că "talentele fiecărei persoane sunt durabile și unice".
Majoritatea cărților de vânzări și a programelor de formare par a avea un punct de vedere mediu al managerului. Cu alte cuvinte, ei par să presupună că oricine poate învăța cum să vândă. Promisiunea lor nescrisă este că tot ce trebuie să faci este să investești suficient timp, efort și bani pentru a învăța abilitățile pe care le predau. Dacă puneți timpul și efortul, veți învăța abilitățile și veți reuși în cele din urmă vânzările.
Din păcate, există nenumărate exemple de cărți de vânzări și cursuri de formare care nu produc îmbunătățirea dorită a performanțelor de vânzări. Gândește-te la niște vânzători pe care îi cunoști personal. Câți dintre ei se luptă să-și facă cotele? De ce se luptă?
- Este starea economiei? (În cazul în care alți agenți de vânzări își fac numărul, învinovățirea economiei nu le va câștiga multă simpatie.)
- Este pentru că ei nu muncesc destul de mult?
- Este pentru că nu au suficiente cunoștințe despre produse?
- Trebuie să lucreze mai mult pe abilitățile lor de vânzare?
- Au nevoie de mai mult coaching de la managerul lor?
Ce se întâmplă dacă punctul de vedere al "managerului grozav" este corect? Ce se întâmplă dacă toată lumea nu poate deveni expert în vânzări? Ce se întâmplă dacă succesul în vânzări necesită un set unic de talente?
DESCOPERIREA CUVINTELOR # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein și Patrick Sweeney raportează această foarte concluzie în cartea "Cum să angajați și să dezvoltați performanții dvs. de top". După corelarea a sute de mii de evaluări efectuate în decurs de câteva decenii cu măsurări reale ale performanțelor de vânzări, au ajuns la aceste concluzii uluitoare:
55% dintre persoanele care își câștigă existența în vânzări ar trebui să facă altceva.
și
Alți 20% -25% au ceea ce trebuie să vândă, dar ar trebui să vândă altceva
Wow! Acestea sunt câteva statistici sobre! Acestea indică faptul că mai mult de jumătate din toți vânzătorii nu vor ajunge niciodată în vânzări. Un alt sfert are șanse de a realiza succesul vânzărilor, dar numai dacă găsesc locul de muncă potrivit pentru a vinde produsul sau serviciul potrivit.
Cum puteți identifica dacă vânzătorii au talentul necesar pentru a reuși în pozițiile de vânzări ale companiei dvs.?
Unul dintre motivele pentru care companiile suferă de performanța de 80/20 este că procesele lor de angajare, formare și gestionare a vânzătorilor se bazează aproape în întregime pe informații subiective. La urma urmei, ce sunt CV-urile? Acestea reprezintă reprezentarea subiectivă a individului a capacităților și experiențelor lor. Ce se întâmplă în timpul unui interviu? Persoanele intervievate încearcă să-și împacheteze răspunsurile la întrebări într-un mod care va face cea mai bună impresie.
Între timp, intervievatorii formează opinii personale despre calificările candidaților pentru această funcție.
Nu sugerez că informațiile subiective sunt inutile. Informațiile subiective reprezintă o componentă valabilă și valoroasă a oricărei "decizii a oamenilor". Cu toate acestea, dacă deciziile bazate exclusiv pe informații subiective generează un rezultat nedorit în 80% din timp, nu are sens să se ia în considerare o modificare?
O modalitate de a introduce informații obiective în procesele de angajare în vânzări și de coaching este prin utilizarea testelor specializate de evaluare a vânzărilor. Nu mă refer la teste personale sau comportamentale precum Myers-Briggs sau DISC. Aceste tipuri de instrumente sunt utile pentru a învăța cum să comunici mai eficient cu cineva și pot oferi câteva idei despre motivațiile unui individ. Cu toate acestea, ele nu sunt eficiente pentru a prezice dacă cineva va reuși sau nu să vândă.
Testele specializate de evaluare a vânzărilor despre care mă refer pentru a identifica cât de repede o persoană învață și cât de bune sunt la "raționament".
Motivarea - în special raționamentul verbal - este o componentă critică a talentului de a pune întrebări și de a "urma firul" în răspunsuri. În plus, cele mai utile teste de evaluare a vânzărilor identifică puterea sau slăbiciunea unui individ într-o varietate de alte atribute importante legate de vânzări. Acestea includ următoarele:
- Unitatea de vânzări: Persoana se bucură de prezentarea, convingerea, negocierea și motivarea altora? Cât de mult se bucură de aceste activități?
- Toughness emoțională: Cât de repede individualul revine la respingere? Învață din experiențele lor și se mișcă repede? Sau suferă o reducere susținută a productivității?
- Abilitatea de a raționa: Persoana pune întrebări bune? Poate să discecteze răspunsurile și să aleagă piesele care vor ajuta la avansarea conversației către un rezultat final dorit?
- Serviciul Drive: Cât de prietenos și agreabil este individul? Cât de interesați sunt în construirea relațiilor și în ajutorul altora?
- Asertivitate: Cât de sigur este individul? Cât de eficiente sunt acestea la convingerea celorlalți să ia măsuri?
- Atitudine: Cât de pozitivă este atitudinea individului? Percep un pahar pe jumătate gol sau jumătate plin?
- Abilități de comunicare: Cât de precis comunică individul, atât verbal cât și scris? Comunicațiile lor sunt clare și eficiente?
- Competitivitate: Cât de competitivă este persoana? Cum se manifestă competitivitatea lor?
- Energie: Cât de energic este individul? Sunt întotdeauna "în mișcare" sau trebuie să fie împinși în acțiune?
- Independența: Cât de ușor acceptă individul direcția de la ceilalți?
- Rata de învățare: Cât de repede persoana învață noi informații? Ce stiluri de învățare sunt cele mai productive pentru ei?
- Toleranța pentru administrație: Cât de dispus este persoana să efectueze activități administrative? Câtă atenție plătesc detaliilor?
- Sunt un vânător sau un fermier? Preferă să-și desfășoare o afacere nouă sau preferă să gestioneze relațiile cu clienții existenți? Sau sunt capabili să efectueze eficient ambele funcții?
- Sunt ele motivate intern sau extern? Oamenii de vânzări motivați pe plan intern sunt capabili să-și îndrume propriile activități. Agenții de vânzări motivați din exterior necesită direcții și sprijin frecvent de la managerul lor pentru a fi eficient în mod consecvent.
- Cât de eficient vor prospecta? Cât de agresiv (și consecvent) vor urmări noi oportunități?
- Cât de dispuși să respecte cerințele administrative? Aceasta poate include actualizarea înregistrărilor din sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM) al companiei dvs. și furnizarea de previziuni și previziuni în timp util și exacte și actualizări de oportunități ale conductelor.
- Vor fi un membru bun al echipei? Vor lucra în mod cooperativ cu membrii echipei de vânzări, precum și cu alte departamente?
Cum pot ajuta testele specializate de evaluare a vânzărilor să ajute vânzătorii existenți care se luptă?
Ei pot ajuta în două moduri specifice. În primul rând, pot stabili care vânzători ar trebui să fie în vânzări. Dacă un individ nu are talentul necesar pentru succesul în activitatea de vânzări a companiei dvs., pot exista și alte roluri în organizația dvs. în care talentele și interesele pot fi aplicate în beneficiul comun. Dacă nu există astfel de posturi, cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să-i lași să plece.
Cum poate arde cineva să fie amabil? Pentru că nu este deloc distractiv să te lupți într-o slujbă care se potrivește prost. Dacă împărțiți rezultatele testelor de evaluare cu acești indivizi, ei pot obține cunoștințe despre cele mai puternice talente și interese. Cu cât mai devreme pot migra în roluri compatibile cu talentele și interesele lor, cu atât mai rapid vor beneficia de o productivitate îmbunătățită, o motivație și o satisfacție profesională.
Al doilea mod în care aceste teste de evaluare pot ajuta oamenii de vânzări să se lupte este prin identificarea nevoilor lor unice de instruire. Dacă identificați nevoile individuale de instruire ale fiecărui vânzător și furnizați instruire specifică pentru a răspunde acestor nevoi, puteți îmbunătăți dramatic performanța acestora. Iată un exemplu:
Doi vânzători fictivi, Beth și Bill, lucrează pentru aceeași companie. Beth este slabă în Sales Drive, ceea ce o face pe reticent să solicite ordine. Bill este slab în Toughness emoțional, ceea ce îl face sensibil la respingere și limitează eficacitatea lui de prospectare. Dacă Beth și Bill trec prin aceleași cursuri de formare a abilităților de vânzări, cât de multă îmbunătățire a performanței vânzărilor ar trebui să se aștepte să vadă?
Răspunsul este puțin sau deloc. De ce? Deoarece Beth și Bill au nevoi de formare complet diferite, care nu vor fi abordate de formarea de bază a abilităților de vânzări.
Beth ar beneficia cel mai mult de participarea la o clasă de instruire în asertivitate. Ea are, de asemenea, nevoie de coaching pentru ao ajuta să recunoască faptul că omisiunea de a cere ordine neagă clienților ei soluții valoroase pentru probleme de afaceri costisitoare.
Bill trebuie să învețe să nu ia respingerea personală. De asemenea, ar putea beneficia de o cursă care predă gândirea pozitivă și alte tehnici motivaționale.
Din păcate, cu excepția cazului în care acești doi agenți de vânzări sunt conștienți de necesitățile lor unice de formare și sunt instruiți cu scopul de a le aborda, nu există prea multe motive să se aștepte la îmbunătățirea performanței acestora.
Concluzie
Multe companii se confruntă cu disparități de performanță "80/20" în organizațiile lor de vânzări. Aceste disparități rezultă, de obicei, dintr-o dependență excesivă de informația subiectivă atunci când se iau decizii de angajare și coaching de către vânzători. Soluția propusă este de a adăuga informații obiective colectate prin intermediul testelor specializate de evaluare a vânzărilor la procesul de "decizie a oamenilor". Această singură modificare poate ajuta companiile să mărească proporția celor mai performanți din echipele lor de vânzări și să îmbunătățească performanța membrilor echipei de vânzări existente.