Dar cei mai buni clienti nu sunt intotdeauna cei mai usor de obtinut. Dacă nu înțelegeți realitățile mediului corporatist, puteți sabota chiar și un plumb fierbinte.
Iată cinci chei importante pentru a lucra cu cumpărătorul corporativ.
- Managerii sunt ocupați. Este la fel de adevărat în perioadele de criză economică ca și în timpul unui boom. Când afacerea este lentă, angajații inutili sunt concediați. Oamenii rămași în urmă trebuie să-și ridice slăbiciunea.
Persoanele ocupate ignoră e-mailurile și scrisorile nesolicitate și nu vor returna apelurile telefonice. Chiar și atunci când vă aflați în etapele finale ale încheierii unei înțelegeri, contactul dvs. nu vă poate returna apelurile timp de câteva săptămâni. Dacă acceptați acest lucru ca pe un comportament obișnuit, în loc de a observa cum ați fi cauzat-o, veți dormi mai bine pe timp de noapte și vă veți folosi de orele de zi mai productiv. - Butoanele rapide deschid ușile. Dacă doriți să surprindeți interesul unei persoane ocupate, trebuie să le spuneți exact cum îi puteți ajuta. Apelarea doar pentru a vă prezenta nu vă va atrage atenția.
Ce percep oamenii de pe piața țintă ca fiind cele mai mari probleme cu care se confruntă sau cele mai mari obiective pe care doresc să le atingă? Adresați-vă aceste întrebări persoanelor pe care le deserviți și celorlalți oameni de afaceri care le deservesc. Citiți literatura de specialitate sau publicații de interes special și educați-vă pe problemele-cheie ale pieței dvs. Apoi spuneți perspectivelor dvs. în fiecare comunicare cum vă puteți ajuta să răspundeți acestor nevoi.
- Fiecare alegere trebuie să fie justificată . Când vindeți proprietarului unei întreprinderi mici sau unei persoane fizice pentru utilizarea sa, cumpărătorul dvs. este liber să facă decizii de cumpărare pe baza instinctului, capriciului sau senzației de intestin. Dar fiecare vânzare corporativă trebuie justificată pentru altcineva din organizație.
Un supraveghetor trebuie să justifice alegerile către un manager, managerul unui executiv, executivul către CEO, CEO la consiliu, consiliul către acționari. Fiecare dintre acești oameni dorește să arate bine la următoarea legătură în lanț, iar dreadele fac o greșeală publică. Dacă doriți ca vânzarea dvs. să treacă, trebuie să furnizați contactul cu EVIDENCE de ce tu și soluția ta sunt cea mai bună alegere.
- Regulile liniei de bază. Când furnizați dovezile dvs., ar fi trebuit să includeți mai bine dolari și cenți. Dacă sunteți mai scump decât concurența dvs., ce valoare adăugată veți oferi? În cazul în care angajați veți costa mai mult decât să rezolvați problemele companiei în alt mod, ce beneficii tangibile vor primi, ceea ce va face ca cheltuielile suplimentare să merite?
Persoanele fizice și întreprinderile mici cumpără servicii în categoria celor mai frumoase, de multe ori pentru a-și îmbunătăți calitatea vieții sau cea a angajaților lor. Corporațiile, în special în perioadele slabe, nu. Trebuie să le vindeți ceva ce au nevoie și să dovedească modul în care își va îmbunătăți linia de jos. Exemple de rezultate reale la alte companii pot vorbi în volume. Ilustrațiile cu diagrame și grafice sunt mai convingătoare decât orice broșură. - Fără buget; nici un proiect. Chiar și atunci când compania are nevoie de ceea ce aveți și credeți că sunteți cea mai bună pentru acest loc de muncă, acordul nu va trece prin dacă nu există bani în buget. Puteți să întrebați persoana dvs. de contact pentru a încerca o variație bugetară, însă bugetul nu înseamnă că proiectul dvs. va fi amânat până în următorul an fiscal.
Întrebați întotdeauna dacă clientul are un buget la prima întâlnire. Nu vă așteptați neapărat să vă spun cât este de mult - negocierile privind prețurile vor veni mai târziu. Dar dacă contactul dvs. nu poate răspunde la întrebările bugetare, este, de asemenea, un indiciu puternic că nu vorbiți cu factorul de decizie.
Despre autor: CJ Hayden este autorul Obțineți clienți ACUM! Începând cu 1992, CJ a predat proprietarilor de afaceri și vânzătorilor să facă mai mulți bani cu mai puțin efort. Este un antrenor certificat de master și conduce ateliere internaționale.