Cost
Evident, costul trebuie să fie unul dintre primele dvs. considerații atunci când luați decizii privind prețurile. Nici o afacere nu se poate suporta când costurile depășesc vânzările.
Cele mai simple modele de preț utilizează o abordare "cost plus", în care adăugați un procent standard la costurile dvs. pentru a determina prețul.
Acest lucru va garanta profitabilitatea atâta timp cât vă mențineți vânzările, dar este posibil să nu vă maximizați profitabilitatea.
Valoarea perceputa
Clienții sunt dispuși să plătească ceea ce cred că merită ceva și nu-ți pasă de costurile tale. Dacă costurile dvs. împing prețurile peste valoarea lor percepută, ei pur și simplu nu vor cumpăra. Dacă valoarea percepută este mult mai mare decât costurile dvs., aceștia plătesc cu plăcere un preț care vă oferă o marjă uriașă.
Unul dintre cele mai bune exemple de acest lucru este în îmbrăcămintea cu amănuntul. Marjele medii încep de la aproximativ 100 la sută din cost, iar pantofii de vârf pot fi vânduți de până la cinci ori mai mult decât distribuitorul.
În timp ce valoarea percepută se află în cea mai mare parte în mintea clientului, puteți influența percepția prin creșterea nivelului de servicii sau poziționarea dvs. ca marcă de vârf. Dacă sunteți în căutarea de a vinde mai mult volum la o marjă mai mică, s-ar putea să vă poziționați ca o alternativă la un preț echitabil, accesibil tuturor.
Competiție
Concurența este un alt factor cheie în stabilirea prețurilor. Piețele deschise și libere sunt foarte sensibile la prețuri, în timp ce monopolurile au o putere practic nelimitată de a-și ridica prețurile. Adresați-vă două întrebări despre concurenții dvs.:
- Oferă același nivel de calitate și servicii?
- Cât costă consumatorul să treacă la un concurent în ceea ce privește costurile legate de timp, gaze sau transport?
Cu cât te diferențiazi mai mult, cu atât mai multă putere trebuie să stabilești prețuri asemănătoare monopolului. Chiar și cu mărfuri, cum ar fi gazul și alimentele, puteți găsi încă diferențiatori cum ar fi să vă aflați pe partea dreaptă a drumului în timpul transportului de seară. Dacă nu reușiți să vă diferențiați și sunteți considerat echivalent cu concurenții dvs., va trebui întotdeauna să concureze la preț.
Spoilage Risk
De asemenea, trebuie să luați în considerare riscurile reale și eficiente de distrugere. Un risc real este când obiectele perisabile sau datate, cum ar fi laptele sau calendarele, se rău sau nu mai sunt utile. Un risc eficient este atunci când articolele sezoniere nevândute, cum ar fi decorurile de sărbătoare, ar putea fi vândute anul viitor, dar costurile de depozitare vă duc la restrângerea articolelor nevândute.
Atunci când există un risc de deteriorare, trebuie fie să fii mai conservator atunci când stabiliți prețurile inițiale sau mai rapid pentru a oferi reduceri pentru a preveni deșeurile din mărfurile nevândute.
Liderii pierderilor
Nu trebuie să câștigi un profit pentru fiecare articol. Unele articole pot fi enumerate cu pierdere pentru a conduce clienții către magazinul dvs., sperând că veți depăși pierderea atunci când achiziționați elemente suplimentare suplimentare.
Costco este unul dintre liderii din industrie în ceea ce privește liderii pierduți. Compania vinde aproximativ 70 de milioane de pui gătit cu rotisor, pierdute în fiecare an.
Executivii consideră că clienții care vin la magazin știind că pot lua o masă rapidă vor cumpăra articole suplimentare, vor deveni mai loiali magazinului și vor stimula vânzarea de mai multe membri.
Economie de scară
Întreprinderile de primă etapă au problema de a-și acoperi costurile fixe cu mai puține vânzări și nu au puterea de cumpărare pentru a-și reduce costurile variabile prin negocierea unor reduceri de volum de la furnizorii lor. Aveți două opțiuni în această situație. Primul este de a menține prețurile deasupra costurilor, știind că prețurile dvs. mai mari pot face mai dificilă ridicarea cotei de piață și apoi reducerea prețurilor, pe măsură ce diminuați producția. Al doilea este să vă stabiliți prețul pe baza punctului proiectat de rentabilitate și să pierdeți din vânzările timpurii într-un efort mai agresiv pentru a obține o cotă de piață.
grupare
Bundling-ul a fost mult timp o strategie preferată a companiilor de cablu, internet și telefon, dar recent a atras atenția și mai mult cu achiziția de Jet.com de 3,3 miliarde de dolari Walmart.
Pe Jet.com, de fiecare dată când un client adaugă un articol în coșul său, prețul tuturor articolelor din coșul său scade cu câțiva cenți pentru a reprezenta economiile de costuri ale companiei și pentru a spori profiturile din comenzile mai mari.
Ofertele tarifare pot contribui la creșterea vânzării dvs. medii și a profitului general atunci când clienții ar putea înclina să achiziționeze câte un element la un moment dat.
Prețul psihologic
Uneori, prețul nu se referă la costul real, ci la modul în care îl văd consumatorii. Acesta este motivul pentru care dealerii de automobile doresc să negocieze pe baza plăților lunare, mai degrabă decât prețul de vânzare integral.
Clienții s-ar putea simți mai bine să plătească doar 100 $ pe lună decât 1.000 de dolari pe an, iar 99 $ suna mult mai puțin costisitor decât să plătească suma de trei cifre de 100 $. În același timp, clienții care caută un produs sau serviciu de nivel superior se pot simți mai bine să plătească un preț mai mare decât unul mai mic.
Cheia este că prețul este la fel de mult în prezentare ca și în numărul real.
Poartă
Cea mai mare întrebare care trebuie răspunsă este ce obiectiv final doriți să atingeți? Încercați să construiți o cotă de piață, să eliminați concurenții, să maximizați profiturile, să câștigați bani în numerar pentru a supraviețui unei alte luni sau să vă poziționați ca alternativă ieftină?
Obiectivul dvs. final va ghida ce strategie de prețuri urmăriți și cât de agresiv îl urmați.