Definiția orientării spre vânzare astăzi a evoluat pentru a include modul în care o companie comercializează și vinde la baza de clienți și dincolo de aceasta. Ideea inerentă a orientării spre vânzare este de a studia diverse aspecte ale obiceiurilor și comportamentelor cumpărătorilor. Mai degrabă decât să presupunem că piețele țintă sunt gata să cumpere și să închidă vânzările pot fi expediate rapid, orientarea spre vânzare ia poziția pe care toți cumpărătorii ezită să o cumpere.
Scopul orientării spre vânzare este de a descoperi realitățile obiceiurilor de cumpărare în domeniul specific al fiecărei afaceri. Imaginea orientării spre vânzare este închiderea vânzărilor pe baza unei tehnici de vânzare mai agresive pentru a crea o nevoie în rândul cumpărătorilor și pentru a reduce rezistența la cumpărare.
Orientarea vânzării în marketing
Există de fapt două tipuri de orientare. Primul este orientarea spre marketing care presupune că afacerea trebuie să vândă numai ceea ce are nevoie sau dorește piața țintă. Orientarea spre vânzări se bazează pe crearea dorinței de a cumpăra și necesitatea vânzării afacerii.
Cum să identificați orientarea spre vânzare
Pentru a înțelege pe deplin orientarea spre vânzare, este necesar să identificăm ambiguitatea care are loc înainte de fiecare prezentare de vânzări. Un personal de vânzări pe deplin orientat va cunoaște metodele necesare și va lua măsuri pentru a se asigura că perspectivele de vânzări vor afecta reticența inițială de a cumpăra.
Acest lucru pune sub semnul întrebării viabilitatea produselor sau serviciilor.
În cele mai multe cazuri, atunci când personalul de vânzări poate identifica cu ușurință această viabilitate, ei înaintează cu o abordare puternică, sigură, fără întrebări "de vânzări. De exemplu, întreprinderile care vând produse și servicii pot dori să combine abordarea vânzărilor cu produsele tangibile prezente și apoi să vândă servicii ca produse.
Societățile de asigurări vând adesea diverse tipuri de polițe de asigurare ca "produse". Baza orientării spre vânzare este ideea că cumpărătorii nu doresc sau nu au nevoie ca produsul sau serviciul să fie vânduți. Pentru personalul de vânzări, stabilirea unor strategii puternice pentru a evita ezitarea cumpărătorului este o parte importantă a planificării orientării vânzărilor. Dualitatea acestei orientări de vânzare aduce cu ea premisa de bază că clienții vor cumpăra ceea ce nu au nevoie doar pentru că strategia de orientare spre vânzări a făcut ca punctele de vânzare să fie irezistibile.
Spre deosebire de orientarea spre marketing, în care nevoile clienților reprezintă punctul principal de focalizare, avansarea orientată spre vânzare avansează în urma acestei strategii și alege să ocolească în totalitate nevoile clienților. Cealaltă diferență dintre orientarea spre marketing și orientarea spre vânzare este timpul scurs al unei vânzări. Strategiile de orientare în marketing pot fi utilizate într-un proces de vânzări pe termen mai lung.
Orientarea spre vânzare este destinată vânzărilor rapide. În orientarea de marketing, o altă diferență este stabilirea relațiilor cu clienții. În orientarea spre vânzări, dezvoltarea relațiilor cu clienții nu este necesară datorită vânzării pe termen scurt sau a abordării de vânzare unică.
În orientarea spre marketing, accentul se pune pe schimbarea nevoilor clienților. În orientarea spre vânzări, accentul se pune exclusiv pe închiderea rapidă a vânzării și trecerea la următoarea perspectivă de vânzare. În orientarea spre marketing, relațiile cu clienții stabiliți sunt un catalizator pentru vânzările viitoare. În orientarea vânzărilor, există posibilitatea de a pierde oportunități viitoare de vânzări.