Spune ce ai de gând să faci și apoi fă-o.
Nu încet niciodată să mă uimească cât de puțini oameni de afaceri fac timp pentru a continua după ce au făcut contact inițial cu o perspectivă sau un client. În ultimele luni, mă gândesc la cel puțin opt situații diferite din propria mea viață (afaceri și personale) atunci când cineva nu sa deranjat să ia această inițiativă. Acestea au inclus un personaj care a proiectat planurile pentru proprietatea noastră, doi oameni diferiți care mi-au vorbit despre crearea unei bucăți de literatură promoționale pentru afacerea mea, un reprezentant de vânzări pentru o companie de piscină și un vânzător de modă pentru bărbați care a fost rugat să trimită informații.
În fiecare dintre aceste situații, am fost foarte interesat de produsul sau serviciul oferit de vânzător.
Acest lucru ma făcut să mă întreb ... de ce nu urmăresc oamenii? Cred că există mai multe motive.
Ei nu vor să apară împovărați. Poate că este adevărat că urmărirea prea frecventă se va întâmpla ca fiind dificilă. Cu toate acestea, foarte puțini oameni vin aproape de a trece această linie. De fapt, de cîteva ori, un agent de vânzări era pustiu era mai degrabă din cauza tonului său, mai degrabă decât de fapt că a urmat de fapt. Ca proprietar de afaceri, cred că este responsabilitatea noastră să continuăm să urmărim perspectivele noastre până când știm cu certitudine dacă doresc să facă afaceri cu noi. Cu toate acestea, cred cu tărie că putem depăși această linie prin efectuarea prea multor apeluri într-o perioadă scurtă de timp. Deci, unde e echilibrul? Depinde de afacerea ta. Un apel săptămânal este mai mult decât suficient pentru a vă menține legătura, asigurându-vă că apelul dvs. este scurt și la un punct.
Nu risipiți timp de perspectivă, trăgând și continuând. De asemenea, dacă este posibil, furnizați o valoare suplimentară în timpul apelului dvs. de urmărire. Acest lucru poate oferi perspectivelor dvs. un motiv pentru a vă alege în loc de un concurent.
Ei uită. Este ușor să uiți să te gândești cât de ocupat suntem. S-ar putea să avem orice intenție de a ne exprima perspectiva, dar ne-am prins în afacerea noastră.
Problemele neașteptate apar, găsim că petrecem mai mult timp în întâlniri și că ne-am blocat în trafic și pentru că nu am programat urmărirea, nu se face. Aceasta este o dilemă comună, dar una care poate fi evitată prin examinarea urmăririi ca o întâlnire programată.
Ei fac ipoteze false. Odată am prezentat o propunere unei companii și i-am spus că voi urma o anumită zi și o dată. Din nefericire, am fost extrem de bolnavă în acea zi și am avut câteva zile înainte de a mă recupera. Apoi m-am luptat cu dacă ar trebui sau nu să-l sun. Mi-era îngrijorat că se va întreba de ce nu am sunat așa cum era programat. În cele din urmă, un simplu scuze a fost suficient pentru a rectifica situația și a muta procesul de vânzări înainte.
Când cineva nu returnează imediat apelul telefonic sau mesajul nostru de e-mail, de obicei, ne asumăm cel mai rău - chiar dacă această ipoteză nu este verificată. Am învățat din experiență că o lipsă de răspuns poate fi adesea atribuită faptului că cealaltă persoană este prea ocupată pentru a răspunde sau nu are un răspuns pentru tine. Ei cred că clientul sau perspectiva le va contacta. Cred că acesta este unul dintre cele mai comune mituri care antreprenorii cad pradă. Ei cred că dacă fac o treabă bună, clientul ne va suna automat înapoi - nu avem nevoie de urmărire.
Din păcate, nu ne putem baza pe aceasta dacă dorim să ne atingem obiectivele de vânzări. Îmi amintesc să vorbesc cu câțiva proprietari de afaceri independenți, la o funcție de rețea. Ambii au deplâns faptul că companiile nu și-au reluat apelurile. Am subliniat că directorul mediu primește zeci de apeluri telefonice zilnice și de multe ori sute de e-mailuri. Ei sunt extrem de ocupati, ceea ce inseamna ca uita si cu cat mai mult timp scapa, cu atat produsul sau serviciul este mai putin important pentru ei.
Ei nu au fost niciodată învățați. Mulți oameni nu au primit niciodată formare formală de vânzări și nu au învățat de ce ar trebui să urmărească și cum să se întâmple acest lucru. Acest lucru este relativ ușor de remediat. Începeți prin a cere sau a spune perspectiva dvs. că veți urma în funcție de o anumită zi sau de timp. Spuneți-le cum veți urma (telefon, e-mail, față în față) și înregistrați acest lucru în planificatorul dvs. de zi sau în sistemul de gestionare a timpului.
Eu folosesc Outlook și acum includ un memento, așa că nu uit de follow-up.
Urmărirea trebuie finalizată și după încheierea vânzării. Un apel telefonic rapid după ce produsul sau serviciul dvs. a fost livrat confirmă decizia de a cumpăra de la dvs. Fac un efort pentru a trimite fiecărui client o carte de mulțumire scrisă de mână odată ce vânzarea a fost confirmată și din nou când serviciile pe care le-au solicitat au fost livrate.
Iată linia de jos. Puteți să vă diferențiați ușor de concurența dvs., făcând efortul de a vă urma cu prospectele și clienții. Nu acceptați că vă vor suna. Fii proactiv și contactați-i.
© 2005 Kelley Robertson, Toate drepturile rezervate
Kelley Robertson, președintele Grupului de formare Robertson, colaborează cu întreprinderile pentru ai ajuta să-și mărească vânzările și să-și motiveze angajații. Contactați-l la adresa 905-633-7750 sau Kelley@RobertsonTrainingGroup.com sau aflați mai multe la KelleyRobertson.com.