Măsura permite distribuitorilor să înțeleagă performanța de la an la an
De ce să folosiți metrici de vânzări comparabile?
Aceasta este o măsură mai eficientă a performanței decât compararea unui sfert din vânzări cu trimestrul anterior, deoarece arată gradul de creștere a veniturilor (sau declinul) la o perioadă similară.
De exemplu, pentru a analiza cifrele din februarie 2013 privind vânzările la același magazin și cifrele din decembrie 2013 nu ar fi o comparație între mere și mere. Cea mai aglomerata perioada de desfacere a anului este, desigur, sezonul de cumparaturi de vacanta, deci cifrele din decembrie vor fi mult mai mari (cel putin unul ar spera) decat vanzarile altor luni.
O comparație mai precisă ar fi analizarea cifrelor din decembrie 2012 față de cifrele din decembrie 2013. Condițiile sunt la fel de similare, cum se poate aștepta în mod rezonabil, adică, atâta timp cât magazinul a fost deschis timp de cel puțin un an.
De ce comps nevoie de un an de date
Magazinele mai noi, chiar dacă fac parte dintr-un lanț de magazine enorme , sunt susceptibile de a avea venituri mai mari decât cele preconizate, din cauza "deschiderii mari" și a altor promoții sau mai mici decât se așteaptă, deoarece magazinul are nevoie de timp pentru a construi o clientelă.
Iată un exemplu despre modul în care datele ar putea fi aplicate pentru a explica un scenariu real: Dacă un mare comerciant cu produse electronice a înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor compa-store cu 5,9% față de anul trecut, aceasta este o indicație sănătoasă că bine.
Indiferent dacă această creștere a fost alimentată de tendințe cum ar fi vânzările de televizoare cu ecran plat cu un sfert și computere laptop, se remarcă și trimestrul anterior. Dar forța de bază a companiei arată că indiferent de ce tendințe, magazinele existente sunt sănătoase.
Vederea lungă pentru un comerciant cu amănuntul
Compania de vânzări computerizată reprezintă o măsură valoroasă nu numai a performanțelor individuale ale magazinelor, ci și a sănătății financiare globale a unui comerciant cu amănuntul.
Privind vânzările la același magazin în cadrul companiei, puteți da o imagine a modului în care un lanț care se extinde rapid este într-adevăr performant. Noul lor magazin ar putea impulsiona temporar (sau scade) cifrele globale ale veniturilor, dar este într-adevăr o dovadă că o companie se îmbunătățește sau în scădere?
O comparație mai precisă poate fi găsită prin analizarea vânzărilor existente în același magazin și identificarea tendințelor acolo. În unele cazuri, un lanț care a deschis prea multe magazine noi prea repede ar putea fi într-o mult mai mare dificultate financiară pe care o indică creșterea veniturilor noilor magazine.
Dacă există un model lung de declin în vânzările la același magazin, să spunem pe o perioadă de mai multe trimestre sau chiar ani, acest lucru poate indica faptul că o companie a rămas fără spațiu pentru a se extinde, în ciuda deschiderii de noi magazine. În timp ce un comerciant cu lanț mare dorește ca toate magazinele să funcționeze cât mai bine, magazinele existente pot fi neglijate sau chiar cannibalizate de magazine noi.
În timp ce compania tind să satisfacă nevoile noilor magazine și să cheltuiască resurse pentru a le publica și a le promova, trebuie să aibă grijă să nu sifoneze resursele de la locațiile existente. Acesta este un alt scenariu de afaceri pe care majoritatea companiilor vor să-l evite, evident.