Aceste cuvinte de înțelepciune provin de la Bernard Kamoroff, autorul "Small-Time Operator: cum să vă începeți propria afacere mică, să vă păstrați cărțile, să vă plătiți impozitele și să nu mai aveți probleme". Fie că vă uitați la ideile dvs. despre ceea ce oferă afacerea dvs. , sau despre cum să vă comercializați afacerea, Kamoroff are dreptate.
Încercarea de a atrage clienții atunci când nu sunteți sigur ce au nevoie sau doriți să vă facă un răspuns în căutarea unei întrebări. Va trebui să vă întoarceți cheia într-o grămadă de încuietori înainte să găsiți cea care se potrivește.
Nu e suficient să știi de ce ar trebui să te angajeze - trebuie să știe. Este destul de greu să găsești clienți fără a fi nevoiți să le educați de ce ar vrea ei în primul rând. Nevoile pe care le îndeplinește serviciul dvs. ar trebui să fie suficient de importante încât clienții să caute deja o soluție înainte de a vă contacta.
Aflați ce sunt "butoanele fierbinți" pentru persoanele din piața țintă . Ce percep ca ele sunt cele mai mari probleme cu care se confruntă sau cele mai mari obiective pe care doresc să le atingă? Întrebați aceste întrebări ale persoanelor pe care le deserviți și celorlalte companii care le deservesc. Citiți literatura de specialitate sau publicații de interes special și educați-vă pe problemele-cheie ale pieței dvs.
Când aveți o imagine clară a ceea ce caută piața dvs. țintă, veți putea să vă ambalați serviciile ca o soluție. Proiectați toate instrumentele de marketing - site-ul web, broșura, scenariul de telemarketing, prezentarea vânzărilor - pentru a arăta cum vă abordează serviciile pe butoanele fierbinți pe care le-ați identificat.
Consultanții corporatiști consiliați știu că întotdeauna ajungeți la ușă la o companie pentru a rezolva problema "de prezentare". În cazul în care compania a identificat deja că au nevoie de ea, se dovedește că puteți să vă ocupați, există o șansă mult mai mare de a fi angajat în primul rând.
Odată ce lucrați și lucrați pentru ei, veți descoperi fără îndoială tot felul de alte probleme care trebuie abordate. Și din moment ce sunteți deja pe scenă, construirea unui raport și a încrederii, bineînțeles, vă vor ajuta să rezolvați aceste probleme.
Este la fel de adevărat pentru orice profesionist în domeniul serviciilor, de la psihoterapeuți până la designeri grafici. Clientul angajează proiectantul să creeze cărți de vizită; atunci designerul descoperă că clientul nu are logo-ul.
Când designerul arată clientului cât de impresionant ar fi cărțile de vizită cu un logo personalizat pe acesta, clientul este de acord să plătească pentru unul. Dar dacă designerul ar fi apelat acelei persoane la crearea unui logo , clientul ar fi refuzat. În mintea clientului, erau necesare cărți de vizită.
Nu vă faceți griji dacă problemele cele mai populare nu sunt cele pe care doriți să le lucrați cel mai mult cu clienții. Șansele sunt că, dacă atrageți perspective prin marketing la nevoile lor percepute, veți crea oportunități pentru a explora alte opțiuni cu ei.
Dar dacă comercializați ceva pe care nu-l cunosc încă vor, probabil că nu veți avea conversația.