Sfaturi pentru a urma cu perspective
Dacă știți că ați putea face o vânzare dacă v-ați apropiat de perspectiva dvs. de cinci ori, ați face-o?
Problema pe care o au mulți oameni în urma lor este că nu dispun de instrumentele, sistemele și planul de a ajunge la conducerea lor. Iată ce trebuie să știți și faceți pentru a crea un sistem eficient de urmărire a succesului vânzărilor.
Instrumente de urmărire
Gestionarea relațiilor de contact : Cel mai bun instrument din arsenalul dvs. de urmărire este un sistem de gestionare a contactelor. Un CRM vă permite să înregistrați informațiile despre contacte, inclusiv momente importante cum ar fi zile de naștere. Dar, de asemenea, puteți urmări rezultatele contactelor de urmărire, precum și alerte automate pentru a vă reaminti să vă contactați pentru urmărire.
Foaie de calcul și calendar: Dacă nu sunteți gata să investiți într-un sistem CRM, puteți crea propriul dvs. Cu o foaie de calcul, aveți posibilitatea să documentați informațiile clienților și să urmați notele. Cu un calendar care include o alarmă, puteți programa urmăririle dvs., inclusiv mementouri.
Email: Email-ul este o modalitate excelentă de a rămâne în contact cu perspectivele tale. Cu o combinație de un autoresponder , precum și trimiterea de mesaje personalizate la perspectiva dvs., puteți construi încredere și o relație cu perspectivele tale.
Telefon: Mulți oameni se tem de telefon, dar este unul dintre modurile cele mai eficiente de a face o legătură personală cu perspectiva.
Snail Mail: Nu subestima puterea unei note personale. Mai puțini și mai puțini oameni folosesc hârtie pentru a trimite carduri și note, ceea ce înseamnă că vei ieși în mulțime dacă o faci. Vă mulțumesc că notele, în special, pot merge mult pentru a atrage o perspectivă de a cumpăra de la tine.
Sistem de urmărire
Sistemul dvs. de urmărire va depinde mult de modul în care conducătorul intră în canalul dvs. de vânzări . Un avantaj al unei canale de vânzări prin e-mail este că poate fi configurat pentru a trimite e-mailuri în mod automat. Acest lucru vă permite să faceți mai multe contacte fără prea multă muncă din partea dvs. Cu toate acestea, poate fi dificil să vă bazați numai pe e-mailuri pentru a face o vânzare, mai ales dacă furnizați un serviciu sau dacă aveți un element de bilet mare.
Conducătorii pot veni și în alte moduri, cum ar fi la un eveniment de rețea sau printr-o sesizare . Cu toate acestea, vin la dvs., doriți să configurați un sistem prin care să le urmăriți și să le mutați prin ciclul vânzărilor.
- Trimiteți direct un e-mail de mulțumire: dacă conduceți prin e-mail, primiți un mesaj de întâmpinare sau vă mulțumesc că veți ieși imediat la oricine vă va completa formularul de plată. Dacă ați întâlnit conducătorul dvs. la un eveniment, trimiteți un e-mail sau mai bine încă apelați (# 2) în decurs de 12 până la 24 de ore.
- Apelați în decurs de 12 până la 24 de ore: Oamenii nu vor să angajeze sau să cheltuiască mai mulți bani cu dvs. fără a vorbi cu dvs. și pentru a primi răspunsuri la întrebările lor. Cercetările arată că, cu cât mai repede operează, cu atât crește șansa de a obține vânzarea.
- Calificați-vă conducerea: Nu pierdeți timp pentru oameni care nu vor cumpăra vreodată de la dvs. Când faceți apelul, calificați conducătorul, asigurându-vă că are motivația, mijloacele și permisiunea de a cumpăra. În unele cazuri, un conducător va îndeplini câteva calificări, dar nu este capabil să cumpere în acest moment. În acest caz, trebuie să intre în sistemul dvs. de urmărire.
- Programați un apel de urmărire: majoritatea oamenilor nu vor cumpăra primul contact, așa că faceți o programare de urmat. Furnizați tot ceea ce aveți nevoie pentru a lua o decizie, indiferent dacă este vorba despre mai multe informații, o ofertă sau un timp, și faceți o programare pentru a apela înapoi.
- Trimiteți o notă de mulțumire: În mod ideal, aceasta ar trebui să fie o notă scrisă de mână, trimisă prin melc, dar, cel puțin, puteți trimite un e-mail.
- Trimiteți un memento prin e-mail cu privire la următorul apel: Unii oameni nu vor să facă acest lucru pentru că se tem că perspectiva va trece peste apel dacă îi este amintit. Pe de altă parte, este o pierdere de timp dacă perspectiva dvs. a uitat de apel și nu este acolo.
- Efectuați un apel de urmărire: în timpul acestui apel, doriți să examinați informațiile pe care le-ați trimis în perspectivă și să răspundeți la orice întrebări noi. Nu durează să termini cu un teren de cumpărare. Mulți oameni nu vor cumpăra până când nu îi cereți să facă ordinea. Dacă perspectiva nu este încă pregătită sau are obiecții, doriți să repetați pașii anteriori în ceea ce privește trimiterea de informații noi.
- Puneți prospectul în urmărirea pe termen lung: dacă perspectiva încă nu este gata să cumpere, puneți-le în sistemul dvs. pe termen lung. Aceasta ar trebui să fie o combinație de e-mail și telefon de urmărire, care sunt destul de frecvente pentru a menține afacerea dvs. în mintea perspectiva, dar nu atât de des că sunteți enervant. Dacă perspectiva nu se află deja pe lista dvs. de e-mailuri, întrebați dacă puteți să-l adăugați și să-i spuneți beneficiile de a fi pe listă. În cele din urmă, utilizați informațiile pe care le aveți în timpul contactelor de calificare sau de urmărire pentru a programa contacte personale, cum ar fi trimiterea unei cărți de ziua de naștere.
Sfaturi despre lucrul cu perspective
- Concentrați-vă pe beneficii. Oamenii cumpără pentru că vei rezolva o problemă sau îi vei beneficia cumva. Nu le pasă cât de mare ești, singura care-i pasă cum îi poți ajuta. Așadar, acordați atenție la ceea ce spun că au nevoie, ajustați pitch-ul vânzărilor și continuați contactele cu privire la modul în care puteți beneficia de ele.
- Nu vă bazați pe atingere moale pentru a face o vânzare. Sigur, un curs de e-book sau un curs de e-mail ar putea vinde printr-o serie de autoresponder e-mail, dar pentru o afacere bazată pe servicii sau elemente de bilete mai mari, trebuie să faceți contact direct prin telefon sau conversație în persoană. Includeți atât de des contactele personalizate.
- Dă-i o atingere personală. E-mailurile și alte sisteme sunt utile în furnizarea informațiilor de urmărire, însă persoanele care angajează sau cumpără de la dvs. doresc să se simtă ca și cum le cunoașteți. Asta trebuie să dați o notă personală, care poate fi un apel telefonic, o cartelă sau un alt element care nu poate fi automatizat și, în schimb, vă solicită să îi contactați în mod specific.
- Urmăriți ceea ce vă spun potențialii clienți în sistemul CRM. Acest lucru vă va ajuta să creați un pitch centrat pe perspectivă, dar, de asemenea, vă dau indicii pentru idei de mare succes. De exemplu, în cazul în care perspectiva dvs. spune că rulează într-un 5K, puteți trimite o carte care să îl îndemne. Dacă spune că are probleme cu ceva și vedeți un articol grozav despre el, puteți să trimiteți un link către el.
- Cereți trimiteri. În multe cazuri, este posibil ca perspectiva dvs. să nu fie gata să cumpere, dar poate cunoaște cineva care este. Deci, nu vă fie frică să cereți trimiteri.
- Îndepărtați perspectivele de la urmărirea dvs. dacă vi se solicită acest lucru. Oricine spune că nu mai apelați sau trimiteți prin e-mail nu va schimba părerea despre dvs. dacă continuați să îi contactați. Mulțumiți-le pentru examinare și apoi eliminați-le din lista dvs.