Secretele de la marketingul de top din rețea, fiecare proprietar de companie ar trebui să știe
Cele mai importante exemple ale companiilor de vânzare directe sunt Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin și Herbalife, care au devenit recent public.
În 2003, vânzările totale directe din SUA au totalizat peste 29 miliarde dolari, sau aproape 1% din cele peste 3.397 miliarde de dolari pentru vânzările cu amănuntul din Statele Unite (US Census Bureau).
Orice model de afaceri care a obținut acest tip de succes are lecții pe care toți oamenii de afaceri le pot învăța. Definim această familie de modele de afaceri ca o metodă de distribuire în care oamenii sunt plătiți pentru volumul de vânzări generat de persoanele pe care le-au recrutat în rețeaua de distribuție. 20% dintre adulții americani au raportat că sunt acum (6%) sau au fost (14%) un reprezentant de vânzare directă - definit ca "vânzarea unui produs sau serviciu de consum, persoană-persoană, .“ În 2000, 55% dintre adulții americani au raportat că au achiziționat, la un moment dat, bunuri sau servicii de la un reprezentant de vânzare directă.
Un număr semnificativ de comercianți de rețele au experiențe negative cu industria. Din acest motiv, 70% din totalul persoanelor care au fost vreodată reprezentanți ai vânzării directe nu se mai află în industrie.
În scopul acestei coloane, nu vom intra în provocările și problemele din modelul de marketing de rețea. Există o mulțime de site-uri web pe această temă.
Noi toți lucrăm pentru noi înșine. Au dispărut zilele de a fi "om de companie" - cariera ta este afacerea ta. Marketingul pe mai multe niveluri face acest lucru explicit.
Cu toate acestea, unul dintre lucrurile care fac sectorul cel mai atractiv, bariera scăzută la intrare, creează, de asemenea, unele dintre pericolele cele mai mari. Mulți oameni intră în ea fără abilitățile necesare pentru a conduce o afacere de succes .
Suntem interesați în primul rând de ceea ce le-au învățat toți oamenii de afaceri din practicile de marketing de rețea de succes. Am intervievat recent unii dintre experții de top din industrie și am găsit șapte lecții pe care toți profesioniștii din domeniul vânzărilor și marketingului le pot folosi pentru a fi mai eficienți, indiferent de industria lor:
Fiecare afacere este o afacere bazată pe relații
Așa spune John Milton Fogg, redactor fondator al Networking Times, autorul celui mai mare rețea din lume și unul dintre cei mai de succes profesori de marketing de rețea. Nu puteți vinde un produs inferior cu o relație superioară, dar aveți nevoie de cel puțin o relație funcțională pentru a vă vinde produsul. Acest lucru este în mod evident evident în marketingul pe mai multe niveluri, o industrie construită în jurul vânzărilor de burtă-burtă.
Gândiți-vă analitic despre rețeaua dvs.
Shaul Gabbay, în cartea sa "Capitalul social în crearea capitalului financiar: cazul rețelei de marketing", arată că cel mai rapid grup de antreprenori [reprezentanți ai vânzărilor directe pe care le-a studiat] au fost cei care au legături slabe inițiale cu rețele dense .
Cu alte cuvinte, agenții de vânzări de succes pătrund pe o piață neatinsă și apoi muncesc pentru a obține o cotă de piață ridicată pe acea piață. Acest lucru este mai ușor de făcut dacă această piață neatinsă este foarte densă; toată lumea în ea știe toți jucătorii. De ce? Deoarece cuvântul din gură în acel tip de rețea se va răspândi mai rapid cu privire la valoarea produsului sau a serviciului dvs. Acest principiu este deosebit de evident în marketingul de rețea, o industrie în care "rețelele merg la locul de muncă". Cu toate acestea, aceeași idee se aplică aproape oricăror afaceri.
Creați o comunitate în jurul produsului dvs.
Una dintre marile ironii ale afacerii software este că nu numai multe companii de software își externalizează dezvoltarea pe țărm; mulți își externalizează, de asemenea, suportul clienților clienților lor! Când Software-ul Best vă încurajează să vizitați forumurile utilizatorilor dvs. pentru a discuta despre problemele dvs. în utilizarea Legii!
software-ul, care este un mod foarte ieftin pentru ca Best să-și susțină produsul. Firmele de marketing pe mai multe niveluri se bazează aproape exclusiv pe comunitățile lor pentru vânzări, suport, urmărire și recrutare.
Puneți-i pe cei care nu au reușit
În 2002, 79,9% din forța de vânzări directe a fost de sex feminin. 56% au absolvit numai o școală parțială, o școală tehnică sau profesională sau au o educație liceală. Această forță de vânzări pare foarte diferită de forța tradițională americană de vânzări corporative, care de obicei este mult mai masculă și are un nivel mai înalt de educație. Cu toate acestea, forța de vânzări directe arată exact ca și clienții lor. Oamenii pot fi agenți de vânzări foarte eficienți când își vând propria comunitate, deoarece cultura și interesele comune creează o bază pentru a construi mai rapid relații puternice.
Construiți mai întâi o relație
"Medicii de marketing și distribuitorii de rețele au o boală comună, terminală", spune Fogg. "Dacă vă gândiți la întregul proces, cum ar fi întâlnirile, îi aducem pe cineva pe site-ul nostru Web și apoi îi cerem să facă sex imediat. Unul dintre aspectele delicate ale marketingului de rețea este faptul că oamenii își folosesc relațiile personale pentru a vinde un produs.
Deși această pârghie face ca unii oameni să se simtă nefericit, succesul modelului de marketing de rețea arată că mulți oameni fac confortabil crearea de relații multiplex: prietenii lor sunt clienții lor și invers. Cu delicatețe, puteți face același lucru.
Nu toată lumea este o perspectivă
O greseala pe care unii marketeri de retea fac, la fel ca multi alti oameni de vanzari si marketing, se gandesc la toata lumea pe care o intalnesc ca pe o perspectiva. În marketingul de rețea, acest lucru este cunoscut sub numele de "Regula de trei picior", adică, oricine se află la o distanță de trei picioare de tine este o perspectivă. Dar comercianții de top din rețea nu fac acest lucru. Max Steingart, creatorul cursului de formare "Success Online" pentru comercianții de rețele, spune că nu este vorba doar de a afla când să-ți faci terenul, dar chiar dacă îți faci pasul. "Construiți relații cu o mulțime de oameni, unii vor deveni perspective și unii nu vor", spune el. Nu există orar. Dacă timpul este corect, veți ști.
Utilizați rețele online
Industria de marketing de rețea este o industrie deosebit de bună pentru mobilizarea rețelelor online. Steingart îi învață pe oameni cum să "facă lumea pe piața caldă", în special prin utilizarea rețelelor online. El raportează că atunci când transmite mesaje instantanee unei persoane pentru a începe o conversație despre potențiala aderare la rețeaua sa de distribuție, 50% dintre persoanele pe care le contactează vor răspunde conversației.
Din ce în ce mai mulți profesioniști în vânzări și marketing vor utiliza rețele online pentru a-și accelera vânzările.
Ce altceva pot învăța afacerile tradiționale din cele mai bune practici ale comercianților de rețea de succes? Vă urez bun venit comentariile și feedbackul.
___________________________________________
David Teten și Scott Allen sunt autorii viitoarei Handshake: deschiderea ușilor și închiderea tranzacțiilor on-line, prima carte care discută modul în care comunitățile online și alte programe sociale pot fi folosite pentru a se conecta cu oamenii potriviți pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea și să vă avansați cariera ta. Pentru mai multe informații, vizitați TheVirtualHandshake.com.